Você acorda todos os dias, e se sente motivado a perseguir um objetivo, que vai além do que alcançar um determinado resultado? Quando sai de casa, já no caminho para a empresa, se sente arrepiado só de saber que tem que encarar um desafio maior do que apenas entregar algo feito ou bem feito?
Neste artigo, vou te mostrar a importância de se construir um Desafio Motivador que poderá mudar para sempre a forma de como você olha para os produtos e serviços da sua empresa. Ao finalizar a leitura, você irá entender o que é e como criar um desafio motivador.
Se ao acordar pela manhã, mesmo sabendo o que precisa fazer durante o dia para realizar suas atividades, não se sentir motivado, e não estamos falando aqui dos aspectos de ambiente ou salário, algo pode estar errado. Vou te mostrar nesse artigo o porquê isso acontece e como você pode virar a chave.
Imagina que você é praticante de montanhismo, um alpinista cujo seu maior sonho é “chegar no topo do Everest”, no Himalaia. Acredito que nem eu, nem mesmo você, teríamos a coragem de encarar uma aventura dessa sem ter tido experiência, sem ter escalado outros montes menores, de altura média até os de maior altitude, sem ter conversado com outros alpinistas que conseguiram e os que não, sem ter feito diversas outras escaladas pelo mundo, ter passado por situações de adversidades, riscos, aprendendo a lidar com o clima, identificando sinais de tempestades, lidando com a escassez de ar nas subidas, com os equipamentos corretos e, claro, com o emocional.
Encarar um risco desse sozinho é pedir para dar errado. Ninguém quer passar pela situação, retratada no filme 127 horas, onde o alpinista americano Aron Ralston (interpretado pelo ator, James Franco) resolve se aventurar sozinho, prática que já realizou por várias vezes, em um cânion localizado em Utah, nos EUA.
Ao se ver preso em uma fenda por causa de uma grande pedra que caiu e prensou seu braço, ele teve que tomar a decisão de ter que amputá-lo com um canivete para conseguir sobreviver. Se você não assistiu a obra e quer ver, atente-se para as recomendações por ter cenas muito fortes.
O filme 127 horas nos ensina bastante sobre querer criar e alcançar um desafio, mas com riscos não calculados.
E essa é a verdade no mercado para muitas empresas, pois elas não fazem melhorias em produtos e serviços em benefício à real necessidade dos seus clientes, mas sim para serem melhores que seus competidores, para não perderem mercado, para aumentarem participação nas vendas e tentar fidelizá-los.
Criar um verdadeiro desafio motivador, não é olhar para o produto em si, mas é entender “no coletivo”, com os padrões que o mercado mostra, a mudança de comportamento do consumidor, para onde o seu cliente está buscando novas alternativas, novas soluções que aliviam suas dores ou necessidades reais.
No ambiente corporativo, as empresas desenvolvem seus produtos ou serviços em cima de melhorias do produto anterior ou considerando o cenário descrito aqui, em cima da primeira, da segunda ou da terceira montanha que já foi explorada.
A verdade é que nenhuma montanha será igual à anterior, ficando quase impossível perceber as reais necessidades e mudanças apenas tomando por base a experiência e a liderança conquistada até então.
Me lembro que em 2018, em uma competição de empreendedorismo em que atuava como mentor, vi umas pessoas em uma mesa comentando que ficaram impressionadas com o fato de um dos presentes ter descido no prédio onde estava sendo realizado esse evento e ter buscado lá embaixo com um entregador uma quantia de R$100,00 em “espécie” ou dinheiro papel porque ele precisava para pagar um prestador de serviços que não podia receber em conta.
Aí todos se perguntaram, como assim, seu banco veio te entregar dinheiro aqui?
Fato esse não isolado, onde comecei a acompanhar diversos outros comentários pela internet e outras pessoas que passaram por situações semelhantes, aí fiquei curioso para entender e, mesmo conhecendo o aplicativo colombiano Rappi, não sabia que eles faziam isso.
Ou seja, não foram os bancos que criaram essa percepção de experiência junto ao seu cliente, mas sim uma startup que provavelmente identificou essa dor latente no mercado, de:
“levar o dinheiro que a pessoa precisa, onde ela estiver no momento que ela quiser”. Isso sim é um exemplo de um “Desafio Motivador” que as instituições financeiras poderiam ter perseguido para melhorar a jornada dos seus clientes.
O que é e como criar um verdadeiro desafio motivador para o seu negócio
Entre as principais premissas de uma startup está a sua capacidade de desenvolver produtos ou serviços mais rápidos, mais baratos e com a melhor experiência do que as empresas tradicionais, alterando completamente a forma como nós consumidores olhamos para as grandes marcas que, por muitos anos, nos conquistaram e até nos fidelizaram.
Porém, da forma como faziam já não conseguem mais. Seguindo esse raciocínio, vamos fazer um breve diagnóstico sobre o modelo de negócio principal da indústria financeira e da mobilidade.
Começando pelo setor financeiro, aqui é interessante compreender como a inovação que surgiu impactou em todos os aspectos o modelo de negócio dos bancos de varejo, que apesar de comunicarem que ainda não estão incomodados com o surgimento das “fintechs”, é visível o quão buscaram se adaptar às novas tendências.
No Brasil existiam cerca de 155 bancos autorizados e em funcionamento de acordo com o Banco Central (2015), entre os representados pela FEBRABAN – Federação Brasileira de Bancos – que engloba os 11 maiores grandes bancos, identificados facilmente nos “Caixa 24 Horas” e ABBC – Associação Brasileira de Bancos (representa os bancos menores), além de aproximadamente 426 Sociedades de Créditos – como as financeiras em geral (Losango, SoroCred, Aymoré…), mercado este que vem sendo absorvido com maestria pelas empresas digitais fintechs.
Veja a imagem abaixo extraída do relatório:
World Retail Banking Report – WRBR - http://www.worldretailbankingreport.com.
Um ano após surgir no Brasil a startup Nubank, em 2013, um dos maiores bancos do Brasil fechou mais de 1000 agências bancárias desde 2014 a fim de enxugar a operação e focar mais na oferta de serviços digitalizados aos seus clientes.
Até 2014, pegando por exemplo uma pessoa que precisava fazer um empréstimo, a análise de crédito, aprovação e liberação do mesmo poderia durar entre 24 a 36 horas, conforme dados apontados pela ClearSale, além do que se uma solicitação de crédito fosse feita em um banco, só seria possível caso o tomador fosse um correntista deste.
Atualmente, este tempo reduziu para cerca “minutos” devido a velocidade de inovação e disrupção das fintechs, onde muitos correntistas, até então acostumados apenas com o modelo tradicional das instituições financeiras, começaram a migrar suas contas bancárias para carteiras digitais.
Conforme o 12º Relatório Mundial sobre Bancos de Varejo (World Retail Banking Report – WRBR - http://www.worldretailbankingreport.com), publicado em 2012 (6 meses antes do surgimento da Nubank) pela Capgemini Global Financial Services em parceria com a Efma – entidade que reúne mais de 3300 empresas de serviços financeiros de varejo de todo o mundo, apontava que menos de 50% dos correntistas da Geração Y tenderiam a continuar no seu banco de origem, ou seja, muitos pretendiam mudar de banco.
Mais de 53% dos clientes que se relacionavam com a marca “banco” estavam interessados em apenas dois produtos: ter uma conta simples ou cartão de crédito. No Brasil, atualmente mais de 30% de clientes correntistas estão propensos a deixar seu banco principal, em 2014, essa taxa era de 3.7%.
Vamos olhar agora para outro segmento, o de transporte. Ou melhor, mobilidade, no Brasil. Há cerca de sete anos, quando os aplicativos de mobilidade urbana individual ainda não eram comuns aqui no país, as pessoas olhavam para o carro apenas como um meio de transporte particular.
Lembro claramente que quando eu tinha uns 17 anos, em 1996, já ficava sonhando com o meu primeiro carro, qual seria, o que ele deveria ter, enfim todos aqueles desejos de jovens em início de uma jornada profissional. Além, claro, das motivações pessoais.
Por muitos anos, ter a propriedade de um veículo era sinônimo de status, de mostrar que conseguiu realizar aquele sonho. Nesse sentido, era óbvio que as fabricantes de automóveis, em parceria com as concessionárias e lojas multimarcas, focavam em vender e vender cada vez mais.
Para a indústria que produzia os veículos, os desafios sempre estavam relacionados à operação do negócio, aos produtos e serviços oferecidos e atender a relação “demanda e oferta”.
Afinal, imagina o tamanho de uma estrutura, de responsabilidades de investimentos e riscos que alguém pode assumir criando uma empresa nesse segmento e porte? Não é para qualquer um e temos que dar os parabéns.
Contudo, uma vez que o foco está na fabricação e na operação do negócio, deixaram de olhar para a real necessidade, a verdadeira “dor” do consumidor, a de se deslocar cada vez mais com menos estresse pela cidade de um ponto “A” a um ponto “B” no menor trajeto e melhor custo-benefício possível. Assim, para o cidadão comum, o transporte virou de fato mobilidade.
A partir desse consenso e do início da oferta de soluções de aplicativo de mobilidade no país, ter a propriedade de um veículo não é mais prioridade. É obvio que aqui não estamos incluindo os clientes de carros de luxo ou esportivos que, sim, é um público que sempre vai existir, mas a grande massa de pessoas que precisam sair de uma origem e chegar a um destino de maneira mais rápida, mais barata e mais eficiente.
Esse pensamento levou as grandes montadoras a começar a olhar para o seu produto não mais apenas como ativo a ser adquirido pelo cliente, mas como serviço. E é fácil perceber isso. Nos últimos três anos, várias fabricantes de automóveis lançaram serviços de aluguel de carros atendendo mercados de nichos direto ao consumidor final, sem a necessidade de seus intermediários, as concessionárias de veículos.
Construir um verdadeiro desafio motivador parte de uma pergunta chave ou mensagem que mostra como é possível oferecer ultra conveniência, algo que o cliente deseja na hora que ele quer, onde ele estiver e de maneira mais rápida, com a máxima experiência e com o melhor custo-benefício.
Se as empresas começarem a olhar para perguntas assim, irão sim encontrar soluções que atendam às reais necessidades dos seus clientes.
A partir de agora você conseguirá olhar para os produtos e serviços da sua empresa com outro ponto de vista e conseguirá contribuir para criar os desafios motivadores mais alinhados com a mudança do comportamento do seu consumidor.
Então, deixo a pergunta: qual é o verdadeiro desafio motivador que a sua empresa precisa olhar nos próximos dois anos para se manter mais competitiva e inovadora no mercado?
Neste artigo, vimos que pensar em produto e serviços nos dias atuais é ir além de apenas gerar inovações incrementais, e elencar um desafio motivador. É sinal que está se olhando para as reais necessidades do cliente, sempre conectado ao propósito transformador massivo da sua empresa.
Aprendemos que para criar um verdadeiro desafio motivador é preciso fazer uma pergunta-chave ou transmitir uma mensagem que faça com que o seu time levante todos os dias e sinta-se motivado a persegui-la.
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CEO na PontoGet Inovação e Sócio na Meliva
Professor de MBA em Inovação.
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