Porque uma startup, quando surge e lança um produto no mercado, não possui CNPJ? Para testar sua solução com os seus primeiros clientes o que importa não é a empresa nesse momento?

Como é possível validar um produto ou serviço sem ainda fazer tantos investimentos na ideia ou negócio?

É o que você verá no artigo de hoje, sobre market fit, ao compreender a teoria por trás do encaixe perfeito do produto às necessidades do mercado.

Esperamos que você aproveite a leitura e consiga refletir sobre como aplicar ou repensar a sua jornada estratégica. Continue com a gente!

Market fit: Entendendo O Customer Development – Teoria do Desenvolvimento do Cliente

Steve Gary Blank foi o pai da teoria do Customer Development, teoria do Desenvolvimento do Cliente, amplamente divulgada em seu best seller “The 4 Steps to the Epiphany”, no Brasil traduzido para “Dos 4 passos do desejo à realização”.

Segundo ele, nenhuma startup morre por falta de tecnologia ou desenvolvimento do produto, mas sim por falta de cliente. E, nisso, instiga: se as empresas possuem um processo para gerenciar o desenvolvimento de um produto, porque não pensar em uma metodologia para gerenciar o desenvolvimento do cliente?

Outro ponto interessante dessa abordagem é: para que desenvolver e construir uma empresa antes de validar o cliente e encontrar o market fit do produto?

Durante o processo de validação de uma ideia, desde a descoberta do problema do cliente até o entendimento e validação que ele quer que isso seja de fato solucionado e esteja disposto a pagar por uma solução.

Muitas coisas podem acontecer no caminho e o risco de uma ideia ser invalidada é grande, então como é possível descobrir qual o momento ideal para se partir para uma oferta em massa da solução ou produto e registrar a empresa, o CNPJ?

Normalmente, uma empresa parte do pressuposto que possui uma ideia de produto ou serviço, realiza uma pesquisa de mercado e viabilidade técnica e econômica, prototipa e desenvolve o produto e o lança. Blank propõe fazer o “mesmo”, mas agora com foco no cliente, em descobrir, validar e construir o cliente ao mesmo tempo que vá desenvolvendo um produto.

Particularmente, acredito que um novo produto só deva ser desenvolvido depois que o cliente está validado, o que não é uma tarefa fácil de se executar.

Era o ano de 2009, precisamente no mês de junho, quando os empreendedores alemães, Niclaus Mewes, que aos 18 anos abriu sua primeira fábrica de softwares, e seu sócio, Sven Kuelper, fundaram a mytaxy, o primeiro serviço da Europa, uns dizem do mundo, que conectava motoristas de táxis com passageiros pela web. 10 anos depois seria adquirido por uma joint venture entre as empresas BMW e Daimler renomeando para Free Now.

Incomodados com o modelo de oferta de serviço de corridas particulares pelas companhias de táxis, resolveram conectar o usuário ao motorista sem intermediários através de um aplicativo com facilidade de pagamento online. Mewes sonhava longe, enxergava que a Mytaxi poderia ser tornar líder mundial em serviço de táxi.

O serviço, que desde o início já atraiu a atenção de grandes investidores, se expandiu rapidamente por mais de 40 cidades alemãs, atraindo já nos primeiros anos mais de 7 milhões de downloads com 35 mil motoristas cadastrados.

O desafio inicial dos empreendedores era de aumentar a qualidade prestada pelos serviços de táxi, pressionando assim o bom atendimento e, como estratégia, mostram ao motorista que ele poderia se tornar um empreendedor, podendo gerenciar suas próprias corridas sem depender de empresas terceiras e sendo avaliado pelos clientes o ranqueando no aplicativo.

Inteligentemente, Mewes teve uma ideia de integrar sua solução inicial ao Google Maps, pois ele sabia que para conseguir fazer o passageiro ter a noção de quanto tempo faltava para o carro chegar até ele e saber o preço de uma corrida, precisava saber a distância entre dois pontos: A – origem e B – chegada.

Com isso, ele permitiu que o usuário, ao solicitar uma corrida, já soubesse do preço final aproximado que iria pagar, trazendo assim transparência para o cliente.

Interessante lembrar que em março de 2009 já havia sido fundada a Uber em São Francisco, nos EUA, e isso reflete que de certa maneira estava iniciando pelo mundo uma corrida de aplicativos de mobilidade urbana.

Encontrar o product market fit do cliente é entregar a máxima experiência de usuário possível da solução com a estratégia de marketing encaixada às suas necessidades de modo repetível e escalável, utilizando do mesmo esforço de venda.

Uma vez já testado o produto ou serviço com uma base inicial de clientes adotantes, os chamados early adopters, é preciso, de maneira qualitativa e quantitativa, verificar o tamanho do mercado escolhido

Tem uma frase que vale a pena destacar:

“Qualquer que seja sua estratégia, qualquer que seja seu negócio, comece de trás para frente. Comece pelo consumidor.” (Ram Charam) do livro Execução (2004) – A disciplina para obter resultados.

Vimos que inovar e ser ágil, em realidades instáveis, é mais do que conceitos teóricos e que o senso de pertencimento em todos os níveis é combustível para trabalhos cada vez mais colaborativos e dinâmicos.

Por enquanto ficamos por aqui, até a próxima!

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