Quantas entrevistas precisamos fazer para chegar num resultado satisfatório para o nosso negócio? Por quais hipóteses eu começo?

Pelo cliente, pelo problema ou pela minha ideia de solução? Ou tem uma ferramenta que pode facilitar o meu trabalho? Quando sei que devo pivotar?

Neste artigo, vou te responder tudo isso e mostrar que mais de 99% dos empreendedores, quando querem validar uma ideia de mercado, estão apenas validando os seus interesses pessoais.

Espero que você aproveite essa leitura e consiga aplicar as melhores técnicas de validação de Hipóteses no mercado. Vamos juntos!

Como validar uma hipótese em campo?

Realizar uma entrevista empática não é simplesmente elaborar um bom roteiro e começar a entrevistar as personas de um determinado projeto que se deseja implementar.

Mesmo que já tenha começado pelos especialistas, se chegou aqui pela primeira vez leia o artigo “Como ouvir aquilo que você não espera do cliente”.

É normal ver um empreendedor ou empreendedora sempre empolgados com uma nova ideia. E, na maioria das vezes, quando decidem realizar uma pesquisa é quase impossível não ouvirmos deles:

“Se você tivesse uma nova maneira de pedir comida pelo seu celular sem precisar ter que ligar em um restaurante, você utilizaria?” ou “se você pudesse chamar um motorista particular para te pegar onde você estiver e levar no seu destino no trajeto mais rápido e mais barato, você usaria?”

Perguntas assim são muito comuns em formulários de empreendedores que estão validando suas startups, ou algumas muito “loucas” tipo:

“Das opções abaixo, quanto você estaria disposto a pagar mensalmente por uma plataforma de ensino sobre conteúdos, exercícios e simulados online sobre matemática:
a) 59,90
b) 105,00
c) 220,00″

Eu até hoje confesso não entender o motivo desse tipo de pergunta, pois pelo menos comigo, sempre que me fazem, escolho o menor valor, então fico me perguntando o que a empresa vai de fato ganhar com essas informações? Imagino que quem a elaborou já deve ter inserido como o menor valor sua intenção de preço do produto ou serviço.

Não querer validar ou validar de maneira a induzir as respostas de hipóteses de um negócio é o mesmo que não saber nadar e achar que um lago parado não sofre algum risco para pular na água sem colete salva-vidas.

É uma etapa que leva tempo e a paciência nessa fase vai te ajudar a economizar muita grana no desenvolvimento de soluções sem correr o risco de ofertar algo que o mercado não queira.

Aqui, nós temos que deixar nossa intuição e experiência de lado para buscar por fatos e dados concretos no mercado. Em 2012, um grupo de empreendedores de Nova York, liderado por Trevor Owens, fundador da LeanStartupMachine, criaram um evento itinerante por vários países que promovia a aplicação da ferramenta, Validation Board ou Quadro (como eu gosto de chamar) de Validação, na mesma época que outras metodologias de modelagem de negócios, como o Canvas do Alex Osterwalder e o Lean Startup do Eric Ries se popularizaram, ambas com foco no desenvolvimento de startups.

Cada autor quer provar sua teoria e métodos. Cabe a nós, empreendedores, juntarmos o que há de melhor em todas elas e adaptarmos à realidade de cada negócio, de cada indústria no mercado.

Conhecendo o Quadro de Validação de Hipóteses

O Quadro de Validação é uma ferramenta visual que permite ao empreendedor testar e validar as hipóteses do negócio e saber em que fase ele se encontra: Ideia, Problema ou Solução. É o melhor momento para praticar a “hora de errar” ou conforme Tim Brown (fundador da IDEO):

“Falhe rápido e com frequência para encontrar o sucesso mais rápido ainda”.

Olhando para a imagem abaixo fica bem fácil entender o funcionamento do Quadro de Validação, é quase auto explicativo.

Onde está escrito (Track Pivots) é o acompanhamento das validações que estão sendo feitas por rodadas quando o empreendedor “sai fora do prédio” para iniciar a validação e onde você deverá escrever as hipóteses centrais do seu negócio.

Nesse modelo de validação, você precisa seguir esse raciocínio:

Definir as hipóteses centrais e a “hipótese de risco”, Definir o Método, Validar o Critério, Analisar os experimentos, Validar ou Invalidar, Pivotar ou ajustar.

Vou te ensinar a usá-lo explicando com um exemplo fictício aqui em um mercado pouco explorado no Brasil no digital. E caberá a você adaptar para a sua realidade. Contudo, terá também tempo para praticá-la na hora certa.

Que o futebol é paixão nacional todos já sabem e, segundo dados da FGV (Fundação Getúlio Vargas) e da Abriesp (Associação Brasileira da Indústria do Esporte), o mercado esportivo como um todo movimenta mais de R$ 60 bilhões no país. Somente na indústria do patrocínio esportivo são mais de R$ 660 milhões, dos quais 68% vão para o futebol. Sendo assim, os números com licenciamento e marketing esportivo de produtos como camisetas, acessórios e itens comemorativos devem ser grandes também.

Olhando para esses números, um grupo de empreendedores tem uma ideia de criar uma plataforma de e-commerce focada em vender camisetas oficiais novas de times de futebol, mas com a estampa de anos anteriores e desconto de 50%.

Como premissas, querem trabalhar com acompanhantes de torcedores de times e camisas de times. 

O método escolhido foi o de “Entrevista Empática” indo nos Estádios em dias de jogo.

Definiram uma amostra de 50 entrevistas nessa primeira fase, considerando os extremos.

O critério escolhido foi de 60% ou seja, se a cada 10 pessoas, 6 confirmam as hipóteses levantadas, então aquela hipótese em si é considerada “validada”, caso não, vale o contrário e é invalidada, precisando ser ajustada, como poderá observar logo mais adiante.

Daí levantam algumas hipóteses, sendo:

Hipóteses de problemas

Hipótese 1 – Alto custo de camisas oficiais

Hipótese 2 – Disponibilidade concentrada em grandes fornecedores

Hipótese 3 – Camisetas paradas* nos clubes

Como Hipóteses de cliente

Hipótese 1 – Acompanhantes de torcedores estariam dispostos a pagar mais barato por uma camisa oficial de anos anteriores.

Hipótese 2 – Torcedores da massa que acham caro o preço de uma camisa oficial estariam dispostos a pagar por uma mais barata que não seja do ano vigente mas que seja oficial.

Hipótese 3 – Os clubes possuem um estoque de uniformes oficiais antigos parados.

Hipótese de Solução – não é o momento ainda, pois só falaremos de solução quando já tivermos as dores e ganhos do cliente validadas.

Hipótese de Risco:

Qual é a hipótese que, se for validada, pode invalidar todo o modelo de negócio da ideia inicial?
Por exemplo: mulheres que acompanham o seu par em uma partida de futebol não possuem interesse em comprar uma camisa oficial.

Aqui vai uma dica muito importante em um processo de validação de ideias. Todo empreendedor vai pra rua para validar as suas hipóteses, como vimos no início desse post pelas formas de abordagem inicial. Mas pouquíssimos vão para rua para tentar “invalidar o seu próprio modelo de negócio”.

Validar um modelo de negócio na minha opinião é buscar a invalidação, pois olha o quanto os empreendedores poderiam economizar se focassem em tentar invalidar suas ideias iniciais antes que o próprio mercado o faça.

Com todas as hipóteses definidas, escreveram cada uma em post it e à medida que saíssem em campo, mudavam a posição do mesmo para o quadrante do 1o pivot. Marcaram um horário para irem a uma partida que estava acontecendo na cidade deles, lá começam abordar um perfil de persona de homem que já parece usar um uniforme oficial e está acompanhado de sua companheira ou então mulheres acompanhada de seus filhos.

Nas primeiras 20 entrevistas que fizeram, 70% afirmaram que não possuíam interesse de compra. Ficaram surpresos, pois a justificativa foi que não iam com frequência aos jogos, de vez em quando acompanhavam, então seria um valor alto para pouco uso. Dessas, 10 começaram a perguntar se eles alugavam as camisas ao invés de vender.

Ops, aqui nesse momento surgiu um ”padrão” que eles precisarão ficar de olho nas próximas entrevistas e decidirem se pivotam ou não a ideia. O resto dessa história fica sob a sua imaginação, ok?

Se esses empreendedores tivessem ido para o mercado depois de ter desenvolvido toda a ideia, com uma estrutura e processos focados na venda, gasto com materiais para divulgações, com marketing, ter feito investimento com aquisição de camisas oficiais etc? Teriam jogado dinheiro fora, não é verdade? Acredite, muitos fazem isso.

O mercado não é bonzinho, ele não responde “sim” para uma boa ideia, mas ele dá muito sinais do que não fazer e por onde seguir sem precisar gastar recursos financeiros, materiais e sem uma linha de código durante a etapa de pesquisa e validação.

Portanto, agora você sabe da importância de se dedicar ao momento da pesquisa, de ter paciência e que usando ferramentas como o Quadro de Validação pode ter uma estrutura visual das suas hipóteses antes de começar as entrevistas empáticas.

Neste artigo, você aprendeu como construir as hipóteses do seu negócio e a importância de definir uma hipótese de risco que ajude a buscar pela invalidação do modelo de negócio, pois se isso não acontecer, significa que está no caminho mais assertivo e, mesmo que ela venha a ser validada, vai ajudar o empreendedor a pivotar a sua ideia antes de querer desenvolver algo e jogar dinheiro fora.

Agora deixo a pergunta: quais são as premissas do seu negócio, da sua ideia? Quais são as hipóteses centrais e a de risco? Que critérios definiu para iniciar a validação das entrevistas?

Espero que tenha gostado e que pratique essa técnica quando sentir que poderá te ajudar no seu desafio.

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