Nesse final de semana será aniversário do seu melhor amigo e a sua semana está super corrida. Você está na dúvida sobre que presente irá dar para ele e sabe que ele gosta de perfumes e vinho. Então, quando chega a sexta-feira a noite, decide ir ao shopping para escolher um bom presente e marcar os quase 20 anos de amizade.

Neste artigo, vamos te mostrar como é possível se diferenciar da concorrência ofertando os mesmos produtos e serviços que outros players no mercado, mas se comunicando de forma completamente diferente e gerando ganhos que façam o seu cliente decidir pela sua solução, aprendendo a criar uma verdadeira UVP – Proposta Única de Valor para o seu negócio ou produto.

Portanto, se você quer saber qual a relação entre ir ao shopping para comprar um presente para um amigo e o tema de hoje, além de aprender a mudar sua maneira de vender produtos e serviços, basta continuar lendo esse artigo.

Esperamos que você goste deste artigo e que também aplique as dicas no dia a dia da sua rotina.

Tenho que comprar um presente

É quinta-feira, já está perto do horário de acabar o expediente, e ainda não decidiu o que comprar de para um grande amigo seu que irá fazer aniversário. Na sua cabeça logo vieram várias opções: relógio, perfume, vinho, roupa etc, mas sabemos que escolher um simples presente não é uma tarefa tão fácil, não é mesmo?

Então, no dia seguinte, lembrou que desmarcou uma reunião logo após o horário de almoço e, por isso, decidiu ir até o shopping nesse intervalo, mas ainda mais que não está decidido em relação ao que comprar.

Agora, imagine o tanto de empresas que estão localizadas num estabelecimento comercial que não sabem o que de fato se passa na cabeça do cliente quando ele coloca os pés para dentro de um shopping e, se elas soubessem de fato, com um posicionamento ideal poderiam atrair o cliente certo para cada momento dele. 

Imagine uma mulher que, ao entrar em um shopping, logo de cara, vê aquelas lojinhas de pet, de óticas, de roupas, mas cada uma focada em expor melhor seu produto na vitrine, mesmo que o desejo seja conseguir vender para mais e mais pessoas. E essa moça queria apenas escolher um presente para uma amiga que também irá fazer aniversário.

Aliás, quantas pessoas vão até um centro comercial para escolherem algo que não é para elas? Você acha fácil a tarefa de escolher um presente para alguém? Quantas vezes presenteamos alguém com uma roupa ou calçado, por exemplo, mas nunca a vimos com ela? 

E é aqui que uma boa comunicação, ou melhor, uma mensagem clara sobre o que a sua empresa faz e oferece é o que vai fazer a diferença, ao criar uma proposta única de valor matadora para o seu perfil de cliente ideal.

Uma frase que vem de encontro a esse pensamento:

“As pessoas compram experiências, não produtos”

Shantanu Narayen, CEO da Adobe

Como criar uma Proposta Única de Valor

Primeiro, você precisa resgatar o insight revelador da sua persona, mediante o roteiro abaixo e conforme exemplo seguinte:

<ICP´s> geralmente sofrem por <DOR A>, <DOR B>, <DOR C> e esperam por <GANHO D>, <GANHO E>, <GANHO F>. Por isso, repetem para si mesmos <MANTRA>, pois sentem-se constantemente <PERFIL CARICATO>

<Pessoas jovens autônomas que buscam um imóvel para alugar> geralmente sofrem por <não encontrarem formas de garantias>, têm <dificuldade de encontrar o imóvel na localização desejada>, de <não conseguir fiador>, <reclamam da burocracia> e por isso buscam por soluções de imóveis <fáceis de se contratar>, e <prontos para morar>, onde <desejam morar>. Por isso, repetem para si mesmas <não vou ter dor de cabeça mais ao procurar um imóvel>, pois sentem que <encontrar um lar para morar não deveria ser um obstáculo na vida das pessoas>.

Tendo o insight revelador da sua persona definido com as 3 dores, os 3 ganhos, agora fica mais fácil criar uma Proposta Única de Valor para o seu cliente.

Mas antes precisamos entender o que não é uma proposta de valor ok.

Isso não é uma Proposta de Valor

1. Uma fase bonita, e às vezes até com uma pegada: sexy appeal que a empresa quer passar para seus consumidores.

“Experimente a televisão que vai transformar suas noites, com ela você tem acesso a um super controle remoto que poderá controlar até sua casa”.

2.  Mostrar que a empresa tem o produto mais completo do mercado, com todas as funcionalidades, as características, mas isso pode cansar o consumidor e fazer com que ele decida pelo produto da concorrência, pois na maioria das vezes, ele apenas quer que seu job to be done (trabalho a ser feito) seja realizado. Como no exemplo abaixo, quer apenas um simples controle remoto para as funções básicas de aumentar volume e trocar os canais.

Esse tipo de abordagem já não funciona mais para o cliente.

“Temos o melhor controle remoto do mundo, com ele você consegue dar pausa nos seus programas, consegue fazer compras pela sua smart tv, consegue ligar a função rádio, tocar despertador, inserir comando de voz, mudar a cor do teclado e ainda ligar para outras pessoas…. “

3. Um slogan que até pode funcionar mas com outros objetivos quando a empresa já é bem conhecida e está na memória do consumidor, ajuda como reforço de marketing da marca, mas se a empresa está desenvolvendo um novo produto ou serviço e esse ainda não é conhecido pelas pessoas, ai pode confundi-lo ou não fazer entender do que se trata.

Exemplo: considerando a mesma loja que vende a TV acima: “Smart TV Remote All”; “uma noite profunda e divertida”. Agora me diz se você entendeu algo nessa frase? Deixei nos comentários sua opinião, já viu alguma empresa com frases que você se perguntava, do que se trata essa empresa ou o produto, o que faz mesmo?

4. Por fim, jamais, mostre na comunicação com o seu cliente uma frase que exponha as dores dele, dizendo que ele não sabe solucioná-las e que ele precisa de você.

É frustrante para um consumidor que tem grande dificuldade com determinada situação ter que ouvir alguém “apontar o dedo” e afirmar isso para ele.

Imagine essa pessoa com baixas condições financeiras, com dificuldade de comprovar renda, que está desempregada, mas sonha em comprar uma SMART TV no crediário para sua esposa em comemoração dos 20 anos de casado.

Aí ele vai até a loja e ouve no auto falante ou mesmo lê em um cartaz:

“Você, negativado, que está desempregado e não tem como declarar renda, não se preocupe, a nossa loja tem a melhor solução de crediário para te ajudar, venha até aqui agora na nossa mesa de crédito e fale com uma de nossas atendentes”

Realmente a mensagem foi feita para esse cidadão, concorda? Por outro lado, poucos irão se dirigir até a mesa de crédito naquele instante, uma vez que a pessoa foi exposta e quando ela se direcionar até a secção desejada, as demais pessoas estarão olhando para ela. Não precisa ser dessa forma, existem maneiras muito mais inteligentes de se comunicar, mostrar que a sua solução se diferencia da concorrência sem expor o seu cliente a situações como essa.

Criando uma Proposta Única de Valor – UVP

A sua proposta de valor precisa encaixar perfeitamente nas necessidades e desejos do seu cliente.

Em poucos segundos que a pessoa tem o primeiro contato com sua marca ou produto, geralmente entre 8 a 20 segundos, ela precisa compreender perfeitamente o que você faz e oferece e como pode ajudá-lo.

Por isso sempre sugerimos iniciar a construção de uma proposta de valor por um verbo em ação:

Nós ajudamos; auxiliamos; conectamos; facilitamos; promovemos, entregamos; pesquise, realize, conecte-se..

Veja os exemplos abaixo e assim ficará fácil criar a sua:

“Pesquise as informações do mundo, incluindo páginas da web, imagens, vídeos e muitos gratuitamente e tenha respostas em tempo real”.

De quem é essa UVP? Isso mesmo, da empresa, Google, e note como ela se conecta perfeitamente com a necessidade de uma pessoa que precisa realizar uma busca por algo na internet.

Por outro lado, é assim que essa pessoa consegue interpretar essa frase:

“Com o Google eu posso pesquisar qualquer coisa na internet, obter respostas em tempo real e sem pagar nada por isso”. Genial, não é mesmo?

Outro exemplo bem claro, é do WhatsApp:

“Com o WhatsApp, suas mensagens e chamadas são rápidas, simples, seguras e gratuitas. Disponível para celulares em todo o mundo”.

Da mesma forma, o usuário interpreta assim:

 “Com o WhatApp, eu posso fazer chamadas com qualquer pessoa dos meus contatos da minha agenda pelo telefone, enviar mensagens e não pagar nada a mais por isso”.

Notou que, nesse caso, em nenhum momento na UVP foi declarado que o WhatsApp se conectava com os contatos da agenda, que permitia fazer grupos, enviar mensagens em lista, enviar imagens etc, ou seja, não mostrou tudo que tem, assim como o Google.

É simples assim, o difícil é realmente construir uma UVP que faça sentido para o seu cliente e ele sinta o efeito: “UAU”, isso foi feito pra mim, preciso.

Se você construir uma UVP com base na definição do Insight Revelador da sua persona e cliente ideal, vai ficar claro para ele como você pode ajudá-lo a aliviar as principais dores ou necessidades mais críticas.

Comprando o presente do seu amigo

Opa, vamos agora decidir pelo presente do seu amigo, que está chegando o aniversário dele, não é mesmo?

Então, quando você for entrar no shopping, e se você ir em cima dessas dicas que te passamos, vai perceber que algumas empresas adotam uma estratégia fenomenal para focar nesse público também.

Ao se aproximar de um quiosque da Boticário, pois quando estava em casa no dia anterior à noite viu  uma propaganda, mais ou menos assim:

“Dê o melhor presente para o seu pai, dê presentes Boticário”. A marca já ficou na sua cabeça como uma opção inicial mais fácil para decidir.

De cara você é recepcionado por uma atendente que ela foi treinada para te atender, principalmente nas épocas sazonais, em datas comemorativas: 

“Olá, senhor, gostaria de presentear quem? Posso ajudá-lo?”

E de repente ao olhar para o lado, vê também uma loja da Cacau Show, cuja a proposta de valor é super simples e direta indo um pouco a uma frase de slogan, mas que se ajusta perfeitamente a disposição dos produtos na vitrine, sempre no formato de presentes, cestas etc.

“Aqui é fácil fazer alguém feliz” – criada pelo próprio fundador, Alexandre Costa.

Acabou que você mudou de ideia, pois lembrou que seu amigo é fanático por futebol e que ele gosta muito de doces, por tanto, deu para ele uma big cesta de chocolates com tema “futebol”.

Então, veja que as empresas entregam produtos diferentes, mas se posicionam no mercado indo de encontro a esse ICP que detalhamos neste artigo.

Lembre-se, ou seu cliente não precisa de tudo que você tem, não precisa querer trabalhar a auto estima dele se apenas o que ele busca é resolver uma dor critica básica, tenha sempre esse foco em mente ao criar a sua UVP.

No artigo de hoje vimos que criar uma verdadeira proposta de valor é um diferencial competitivo muito forte para mostrar ao meu cliente que realmente eu posso ajuda-lo no alivio de suas dores ou necessidade e ainda gerar ganhos para ele fazendo com o que se decida pela minha marca ou produto. 

Aprendeu como não criar uma UVP que faça a pessoa se sentir confusa ou mesmo frustrada com uma abordagem não inteligente.

Gostou desse conteúdo? Que tal agora você ir para a frente da loja da sua empresa, ou entrar no site, aplicativo dela ou do produto e analisar como é a UVP da sua empresa? Você será capaz de criar uma verdadeira proposta única de valor para seu cliente.

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