Você identificou a sua persona, realizou as entrevistas empáticas, validou as dores e ganhos e sabe perfeitamente o que ele quer que seja feito para alcançar o resultado desejado?

Mas será que é isso mesmo o que temos que oferecer a ele basta entregar o que ele busca?

No artigo de hoje, iremos compreender a importância de se identificar insights reveladores e validá-los a fim de construir os melhores produtos e serviços do mercado.

Vou te mostrar o que você precisará fazer para oferecer a melhor proposta de valor para o seu cliente e deslocar sua concorrência a partir da construção de como as personas se relacionam entre si com os insights reveladores.

Esperamos que curta essa leitura e aplique os conceitos e técnicas no seu dia a dia.

Uma das maiores startups do mundo e mais valiosas, que possui um aplicativo mobilidade urbana onde pode-se chamar um carro para fazer uma corrida particular, decide que, ao entrar em um determinado país, o modelo de negócio da empresa deverá envolver os diversos agentes que compõem o sistema de mobilidade e transporte do país, desde o Governo até as prefeituras e as empresas de ônibus.

Analisando uma solução nesse segmento e o impacto positivo e negativo que ela poderá gerar para uma cidade, mas atraindo milhões de pessoas, de imediato podemos concluir:

O que? Envolver governo, prefeituras e piorou, empresários, donos de empresas de transporte? Isso não vai dar muito certo não.

E, com certeza, não é uma tarefa fácil alinhar os interesses de agentes inseridos em um mesmo ecossistema de negócio, pois todo mundo possui, além de suas dores e ganhos que já aprendemos a mapear com a construção dos personas, interesses e muitas incertezas em comum.

O que são insights reveladores

Muitos empreendedores de startups patinam na descoberta e validação do seu cliente pois não mapearam as relações entre eles e os diversos agentes que estão inseridos no elo ou cadeia de um negócio.

Por exemplo, na sua visão, como você acredita que os empresários do setor de transporte público coletivo se relacionam com as startups de aplicativos de mobilidade individual?

Ou e o Governo, olhando para cada município, prefeitura, como enxergam esse tipo de empresa?

Seria uma relação saudável? Ou está mais para uma relação perturbadora? Todos ganham ou todos perdem? 

Como equilibrar os interesses entre as partes?

Por isso que, uma vez que você tenha personas bem mapeadas, conhece também o trabalho que desejam que seja feito para aliviar suas dores e ganhos, você precisa identificar e criar insights que irão revelar esse persona e verificar se o comportamento apresentado se repete ou não no mercado.

Primeiro precisamos compreender o que é um insight revelador. E não, não apenas aquele momento Eureka, de você estar em uma banheira e de repente ter uma ideia de outro mundo.

Para compreender insight é preciso ter uma capacidade de entender o significado de algo em profundidade e como aquilo pode revelar um acontecimento ou uma situação ou uma característica.

Ele tem que ser autêntico, verdadeiro, não pode ser óbvio e precisa ser revelador.

É olhar para dentro de alguma coisa que não consegue-se perceber apenas no seu exterior.

Descobrindo as relações entre os agentes

O grande desafio é como criar, capturar e gerar valor para cada agente de um ecossistema de negócio.

Se pegarmos cada um dos agentes acima mencionados e traçarmos as persona dele, iremos fazer um cruzamento das relações dele com os demais envolvidos no ecossistema.

A primeira coisa que precisamos fazer é identificar quais são os agentes que, de certa forma, contribuem diretamente e indiretamente para um ecossistema de mobilidade urbana?

Podem ser: empresas operadoras do TPC – Transporte Público Coletivo; empreendedores, assessores jurídicos, consultores, prefeitos, legisladores, entidades relacionadas ao transporte, vereadores, fornecedores de tecnologia, fabricantes de veículos e outros.

Perceba que em um mesmo ecossistema conseguimos elencar inúmeros atores.

Uma vez levantado esses atores, podemos criar uma “Mandala” que demonstra as relações de ganha-ganha e ganha-perde entre cada um. Esse trabalho nos levará a identificar, apesar de estarem em um mesmo ecossistema de negócios, agentes que não se relacionam entre si. Veja a imagem abaixo:

Suponha então que no mapeamento feito, identificou-se a seguinte relação:

• Operadores de TPC ganham de Usuários de Transporte Público Coletivo.
• Operadores de TPC ganham junto com fabricantes de veículos.
• Operadores de TPC perdem de prefeitos.

Note que um mesmo segmento se relaciona de diversas formas com todos os envolvidos e é fácil concluir isso.

Se eu te perguntar: usuários de transporte são satisfeitos com o sistema de transporte público coletivo no Brasil, olhando para a “grande massa”?

Com certeza não, não é mesmo?

Ou seja, que insights reveladores que poderíamos trazer dessas relações entre esses dois atores?

“Usuários de transporte público coletivo gastam em média 3 a horas no dia dentro de um ônibus.”

“Usuários de transporte público coletivo que dependem do ônibus sonham em ter seu próprio veículo e por isso juntam dinheiro ao longo dos anos para dar de entrada em um carro ou moto.”

“Usuários de transporte público coletivo buscam novas alternativas de mobilidade para não depender do ônibus.”

Esses dois exemplos acima são insights reveladores entre o cruzamento da jornada de um usuário de TPC e a empresa de Ônibus.

Veja que, poderíamos encher duas páginas aqui só de insights que nos mostram e validam como essa relação acontece e o que podemos aprender com ela.

Construindo insights reveladores

Com os segmentos do seu negócio todos mapeados, o cruzamento de suas relações feitas e os insights dessas relações também mapeadas, agora podemos criar o insight revelador dessa persona. Para isso, você precisa seguir essa linha de raciocínio.

<Segmento de cliente “A”> que passa pela jornada de consumir ou utilizar determinado produto ou serviço, sente-se cansado e frustrado com as dores <A>, <B> e <C> e por não suportar mais isso, busca por novas alternativas <A>, <B>  ou <C>

Lembre-se que quando você criou as personas, já identificou as 3 principais dores e os 3 principais ganhos dele, e um insight de um usuário de TPC poderia ser algo assim:

“As pessoas que se deslocam nos centros urbanos sentem uma grande perda de tempo ao usar o Transporte Público Coletivo, por considerarem uma experiência ruim passam por uma grande revolta social, e em função disso, sonham com uma solução alternativa de mobilidade.”

Um pensamento assim nunca passou pela cabeça dos gestores de empresas desse segmento há cerca de 4 anos, pois agora o cenário mudou, ou elas se adaptam ou morrem e fazem qualquer empresa mudar para sempre a forma como enxerga o seu negócio, com foco do cliente.

E, claro, nenhum consultor os ajudou a pensar dessa forma, pois eles focaram em ajudar as empresas a alavancarem os seus resultados por meio de soluções de redução de custo, incremento de tecnologia e aumento de receita. No máximo levaram a pensar em como reduzir o tempo de viagem de um ônibus para consumir menos combustível e emitir menos CO2, mas não em entender as reais necessidades de deslocamento as pessoas e reduzir o tempo de viagem dessas quando utilizam o ônibus.

A partir de agora, você sabe da importância de, além de construir as personas do seu projeto, inseri-las em um ecossistema de negócio e isso o levará a identificar todos os agentes prioritários que fazem parte diretamente e indiretamente.

Sabe que precisará identificar as relações entre esses e assim por meio da descoberta de insights que sejam autênticos, não óbvios e reveladores, construir o insight revelador da persona para lhe ajudar a entregar a proposta de valor que se ajuste ou mesmo supere as suas expectativas.

Por enquanto ficamos por aqui e até a próxima!

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