Como o título deste artigo sugere, vamos abordar a pirâmide de Maslow no contexto da inovação. 

Mas, antes de nos aprofundarmos desse assunto, preciso que você consiga responder essas duas perguntas: 

1. Você sabe o que é a pirâmide de Maslow? 

2. Você sabe para que ela serve? 

Se você já sabe a resposta para essas perguntas, basta pular a parte em que explicarei esses dois pontos. Caso queira entender melhor, siga nosso artigo até o final.

O que é a pirâmide de Maslow?

O nome Maslow é o sobrenome do criador dessa pirâmide. Na verdade, Abraham Maslow, psicólogo norte-americano, em seu artigo “A teoria da motivação humana”, chama a pirâmide de hierarquia de necessidades de Maslow. 

Mas, como a representação visual desta hierarquia tem o formato de um triângulo que se assemelha a uma pirâmide, essa outra descrição é bem aceita pelas pessoas. 

Maslow disse que todos nós, humanos, sentimos cinco categorias de necessidades: fisiológicas, segurança, afeto, estima e as de autorrealização. 

A categoria fisiológica representa nossas necessidades mais instintivas e é ativada pelo nosso sistema límbico de sobrevivência e comportamento coletivo como mamíferos que somos. Em outras palavras, representa as necessidades que nos aproximam dos animais em geral. 

No outro lado das necessidades está a categoria de autorrealização, que nos torna o mais distante possível dos animais em geral, pois representa o comportamento único dos seres humanos em fazer coisas inéditas, deixar legados para a posteridade e desenvolvermos nossos valores morais e espirituais. 

Para facilitar o entendimento dessa escala, veja a imagem a seguir: 

Se considerarmos que nós precisamos ter às nossas necessidades primárias atendidas para que possamos nos preocupar com as necessidades secundárias e, consequentemente, dependemos das secundárias para desejarmos à realização pessoal, a representação em forma de pirâmide faz muito sentido. Veja: 

Para que serve a pirâmide de Maslow? 

Agora que você já sabe o que é a pirâmide de Maslow, vamos entender qual a sua utilidade e qual a aplicação na nossa sociedade. 

Para simplificar o nosso entendimento, nós humanos só costumamos nos preocupar com uma categoria acima na pirâmide se a categoria logo abaixo está resolvida. 

Imagine essa situação: você está viajando de carro e a noite chega. Seu carro quebra no meio da estrada escura. Imediatamente você sente medo de algo acontecer, seja um animal aparecer na estrada, seja um carro suspeito parar. Naquele momento, seus filhos começam a brincar dentro do carro e você grita com eles dizendo que não é hora de brincar, pois vocês estão no meio de uma estrada perigosa. 

O que aconteceu neste momento? O seu senso de afeto, que inclui o carinho pelos seus filhos, o respeito que você tem por eles e a sensação de que são uma família, passa a ser menos importante que a segurança física e patrimonial. A sua necessidade de segurança naquele momento passa a ser a maior prioridade. 

Agora vamos continuar a história hipotética: o tempo passa, agora a temperatura abaixa. Você começa a sentir frio e a sua necessidade primária passa a ser se agasalhar. Você abre o porta-malas, coloca sua mala no chão da estrada e procura um casaco. 

Nesse momento, você não se importa mais com a sua segurança, pois sua necessidade fisiológica passa a ser sua prioridade máxima. 

E, para piorar as coisas, você está com sede e muita fome. 

Pronto, você acabou de chegar na base da pirâmide. Agora se tornou uma pessoa agressiva, mal-humorada e toda a sua razão desapareceu. As suas atitudes estão muito parecidas com nossos parentes primatas na mesma condição. Você agora é praticamente um animal irracional lutando para sobreviver.

A ajuda chega 

Um veículo para atrás de você. É a polícia rodoviária. O policial pergunta se você precisa de ajuda e você grita com o policial: “Não tá vendo que estou há horas com esse carro quebrado, no frio, com fome? Claro que preciso de ajuda!” 

O policial já se acostumou a resgatar pessoas emocionalmente abaladas nessa mesma situação, então ajuda você e seus filhos chegarem na cidade mais próxima. 

Ao chegar, o policial pergunta: “Quer que te deixe em algum lugar?” 

E a sua resposta é óbvia: “Me deixe em qualquer lugar que eu possa comer.” 

Logo após comer e se reidratar, sai do nível fisiológico e volta a se preocupar, com os fatores de segurança, como local para dormir e certeza de que seu carro será guinchado sem furto de algum pertence seu. 

Essa história pareceu realista? Você já passou por algo semelhante? 

Como usar a pirâmide de Maslow para a inovar? 

Agora que você já sabe o que é a pirâmide de Maslow e para que ela serve, chegou a hora de entender como utilizá-la para desenvolver produtos ou serviços inovadores. 

Uma das maneiras mais efetivas da sua empresa se comunicar com seus potenciais clientes é a partir da Proposta Única de Valor, conhecida em inglês por Unique Value Proposition (UVP). 

A UVP possui uma estrutura básica que pode ser lida assim: 

Nós da [nome da sua empresa] ajudamos [perfil de cliente ideal] a [alívio de dor] permitindo que [promessa de ganho]. 

Como exemplo, veja como seria uma UVP para a Meliva: 

Nós da Meliva ajudamos gestores de RH a treinar e capacitar todos os seus colaboradores permitindo que se tornem mais ágeis e inovadores no dia a dia da empresa. 

Veja que, inicialmente, nós garantimos o alívio de dores para logo depois prometer ganhos. 

E para entender como isso se conecta com a pirâmide de Maslow, veja o diagrama a seguir: 

Perceba que, quanto mais para a base da pirâmide, maiores são as sensações de dores. E, quanto mais acima, maiores são as percepções de ganhos. 

Assim, quando garantimos tirar o gestor de RH do nível segurança e prometemos levá-lo para o nível afeto, estamos ajudando a aliviar as dores e aumentar os ganhos. Isso é o que todos nós, humanos, sonhamos como estratégia de felicidade, de acordo com Abraham Maslow. 

Nesse exemplo que apresentei, as dores de segurança do gestor de RH são: insegurança da empregabilidade em relação aos seus superiores da hierarquia da empresa e insegurança da competitividade da empresa. 

Ao treinar todos seus colaboradores, o gestor de RH passará para o próximo nível da pirâmide, saindo do nível da segurança e subindo para o nível de afeto. 

Assim, terá a sensação de que cumpriu bem seu papel de capacitar todos na empresa, além de ser reconhecido como uma pessoa valiosa. 

Outro ganho percebido será a melhoria do clima organizacional causada pela difusão de novas técnicas de produtividade entre o time. 

Isso fez sentido para você? Já começou a imaginar como poderia criar algo para aliviar as dores dos seus clientes e entregar ganhos valiosos? 

Para concluirmos este artigo, é importante que você entenda quais são os sete passos necessários para conseguir aplicar tudo isso que falamos até agora. 

1. Identifique um perfil de cliente que gostaria de ajudar; 

2. Mapeie, empaticamente, nas maiores dificuldades e problemas enfrentados por essa pessoa ao longo da sua jornada em um assunto específico; 

3. Descubra as principais dores e os principais ganhos esperados por essa persona para criar o Perfil do Cliente Ideal (ICP); 

4. Identifique em quais níveis da hierarquia de necessidades de Maslow as dores e os ganhos estão; 

5. Elabore uma Proposta Única de Valor (UVP) que faça o seu potencial cliente perceber que você tem a solução ideal para oferecer; 

6. Planeje e projete um produto de teste para validar a sua hipótese de solução; 

7. Aprenda com o feedback desses clientes. 

Esses passos deixam muito claro, para todos, que a empatia é fundamental na hora de criar algo inovador e valioso para as pessoas. 

E, por isso, gostamos de relembrar que o foco agora é DO cliente e não mais o foco NO cliente. 

Agora é com você! Aplique esse novo conhecimento de agora em diante e veja os resultados! 

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