Se você estiver pensando em viajar de férias, quais seriam os cinco critérios mais importantes que fariam você se decidir entre incontáveis oportunidades de destino? 

Eu vou mostrar o meu exemplo e convido que você faça o mesmo, para entender a fundo o objetivo deste artigo. 

Meus cinco critérios (por ordem de importância): 

1º – Deve ser um destino ecoturístico com muita água e vegetação abundante; 

2º – Deve ser em uma cidade de pequeno porte, mas com acesso aos serviços e comodidades mais comuns nas grandes cidades; 

3º – Não pode ser superlotada de turistas e com trânsito congestionado; 

4º – Deve ter boa gastronomia com vários pratos típicos e com muitas opções vegetarianas; 

5º – Deve ser adequada para viagem com casal. 

Agora que você já sabe quais são minhas condições mínimas para viajar de férias, consegue imaginar alguns destinos para me sugerir? 

Se você trabalhasse em uma agência de turismo, como me apresentaria essas opções de destinos? 

Eu acredito que vender um pacote turístico deve ser quase impossível, se não entendermos a real necessidade do consumidor. 

Entretanto, se soubermos exatamente os critérios que o consumidor está procurando, podemos fazer a melhor oferta de valor, para que ele compre sem hesitar, pois as suas necessidades estão sendo atendidas, tal como espera. 

Esse exemplo da agência de turismo pode ser extrapolado para praticamente qualquer setor da economia. 

Podemos vender carros, roupas, assinaturas de streaming, planos de saúde e o que mais imaginar. 

O foco inicial deve ser: “O que o meu cliente quer ouvir?” 

Pitch – Indo direto ao ponto

Há algumas regras fundamentais para que a sua comunicação seja convincente e clara.

Primeiro (e mais importante), comece sempre pelo mais importante pelos olhos do seu cliente.

Isso significa que você não deve usar os preciosos segundos iniciais de uma apresentação falando algo que o cliente não acha importante.

Geralmente o que é importante para você não é importante para o seu cliente.

Segundo, faça o ouvinte ativar a sua dor em relação ao problema que o seu produto ou serviço pode aliviar.

Qualquer compra que fazemos é uma tentativa de eliminar ou aliviar algum problema que estamos passando.

Sejam problemas pequenos como: “Escolho sorvete de chocolate ou de morango?”, até grandes problemas como: “Devo negociar meus boletos atrasados da energia ou do plano de saúde?”.

Então, saiba identificar qual é problema central no contexto do seu cliente.

Terceiro, mostre que você tem condições de aliviar a dor do cliente e entregar ganhos adicionais em relação à sua oferta.

Voltando ao exemplo da agência de turismo, eu gostaria de saber que minhas principais condições podem ser atendidas.

O que pode parecer pequeno para o vendedor, pode ser algo gigantesco para o cliente.

Eu faço parte do Espectro Autista (isso é verdade). E uma das dificuldades que tenho no meu dia a dia é me sentir calmo em ambientes ruidosos e movimentados.

Por isso, busco locais silenciosos e uso o som gerado pelas águas para aliviar a minha hipersensibilidade aos sons inesperados.

Neste contexto, uma viagem ecoturística não é apenas uma vontade que tenho, mas uma necessidade para conseguir efetivamente descansar e aproveitar minhas férias.

Começando pelo problema do cliente

Logo, se o vendedor começar o discurso dizendo:

“Para quem só consegue descansar longe da bagunça e do caos das grandes cidades, temos um destino de férias para que você fique em contato direto com a natureza, ouvindo o som da água corrente e com vista para uma mata linda, com sons suaves.”.

Note que a venda já começou, de forma clara, mostrando que minha maior necessidade será atendida. Ou seja, o vendedor começou pelo mais importante.

OK	1º – Destino ecoturístico;
–	2º – Cidade de pequeno pequena;
–	3º – Local pacato e sem trânsito;
–	4º – Boa gastronomia;
–	5º – Adequada para casal.

Evite deixar a “cereja por último”, pois o consumidor pode desistir antes de você chegar ao final.

Aliviando as maiores dores do cliente

Na sequência do pitch comercial, o vendedor diz: “Você ficará hospedado em uma casa aconchegante e silenciosa sem barulho, sem multidões e sem trânsito, mas se precisar de algo, a cidade está há 5 minutos de carro.”.

Neste momento, o vendedor me entregou ganhos em relação à proposta de valor do produto oferecido.

OK	1º – Destino ecoturístico;
OK	2º – Cidade de pequeno pequena;
OK	3º – Local pacato e sem trânsito;
–	4º – Boa gastronomia;
–	5º – Adequada para casal.

Entregando ganhos e benefícios adicionais

Entregando ganhos e benefícios adicionais

E chegando ao final do discurso, o vendedor conclui dizendo: “É um local perfeito para casais que gostam de gastronomia local, feita com muito cuidado em vários bistrôs espalhados pela cidade.”.

OK	1º – Destino ecoturístico;
OK	2º – Cidade de pequeno pequena;
OK	3º – Local pacato e sem trânsito;
OK	4º – Boa gastronomia;
OK	5º – Adequada para casal.

Hora de avaliar o custo-benefício

Como todos os cinco critérios que defini para essa viagem foram atendidos, eu tive a percepção máxima de benefício.

Agora, basta eu saber o preço que vou pagar e as condições desse pagamento para que possa fazer a famosa avaliação de custo-benefício.

Todos nós fazemos essa avaliação. De formas consciente ou inconsciente, estamos julgando as possibilidades a fim de podermos fazer a melhor escolha.

Se o vendedor foi capaz de me sensibilizar com a proposta de valor que me apresentou, eu naturalmente sairei da posição de comprador que barganha preço para a posição de cliente pronto para negociar algo justo para ambos.

E tudo isso só aconteceu dessa forma porque a comunicação foi convincente e clara.

Como elaborar um pitch que convença?

Para que a sua audiência seja convencida da sua mensagem, você precisa saber com quem está se comunicando.

Assim, o primeiro passo para um pitch de sucesso é estudar o contexto do potencial cliente.

Entenda cliente como qualquer pessoa que deve ser convencida de que a sua mensagem é ideal para ela.

Em outras palavras, a pessoa que vai “comprar a sua ideia”.

Essa pessoa, pode ser, além de clientes típicos, seus chefes, seus colegas de trabalho, seus investidores, seus familiares e amigos.

Afinal, a comunicação eficaz é aquela capaz de convencer a sua audiência da sua mensagem.

Para tornar mais fácil a complexa etapa de compreender o contexto da sua audiência, sugerimos que antes de elaborar qualquer tipo de pitch, você utilize um fluxo lógico para guiar seu estudo empático sobre as pessoas que te esperam.

Planejando seu pitch

O Canvas Planejador de Pitch é uma ótima ferramenta para que você saiba o que precisa ser dito em sua apresentação.

Para preenchê-lo, você deve considerar quatro núcleos:

1. Os expectadores, como as pessoas que vão “comprar sua mensagem”;
2. O contexto da sua apresentação, considerando local, duração e canal de comunicação;
3. Você, como pessoa interessada em convencer sua audiência;
4. E finalmente, o conteúdo que será apresentado. Seja Falado, escrito, interpretado, cantado etc.

Dessa forma, a sua mensagem poderá ser planejada para reduzir os riscos de “perder a venda”, enquanto te oferece oportunidades de se destacar como uma pessoa com alta habilidade de comunicação eficaz.

É assim que grandes vendas são feitas. Não precisamos ser “vendedores natos” ou termos “o dom das palavras”.

Será que aquele vendedor nato com o dom da palavra não era uma pessoa típica que se esforçou e treinou bastante para saber se comunicar como a audiência deve ser tocada?