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Indo para o mercado em 3, 2, 1

Quando finalizado o desenvolvimento de um MVP da sua solução, uma versão do seu produto desejável para o seu cliente ideal e que contenha o menor número de funcionalidades que vão conseguir entregar uma boa experiência ao usuário, provavelmente vem inúmeras dúvidas, entre elas, como eu vou saber se o meu MVP está bom? E agora que passos é preciso tomar para medir o sucesso do meu primeiro lançamento?

Nesse artigo você vai aprender que mesmo com um produto já desenvolvido na sua primeira versão funcional e desejável, é preciso tomar alguns cuidados e ater-se para algumas estratégias de captura de valor, testes e coleta de feedbacks dos primeiros adotantes a experimentarem sua solução.

O produto está sendo desenvolvido em sua primeira versão e agora?

Suponha que você faz parte do time de desenvolvimento da nossa empresa, a Meliva, nela tem-se alguns desafios iniciais para lançar um MVP que consiga levar para as empresas a experiência de promover treinamentos corporativos digitais de modo gamificado nos temas: Estratégia, Agilidade e Inovação, contudo não podemos dar o luxo de gastar milhares de reais no desenvolvimento de uma nova tecnologia para treinamentos e gamificação, e como você pode ler no artigo sobre MVP – Gaste pouco antes de construir o produto, no blog da Meliva, é ensinado técnicas de como desenvolver o MVP, mas o foco aqui é mostrar como pegar esse produto mínimo viável e começar os testes de aceitação dele no mercado.

O primeiro MVP da Meliva, foi lançado em janeiro de 2021, depois de 6 meses de construção concierge dele, utilizando tecnologias existentes no mercado e a única coisa que precisávamos fazer era gerar muito conteúdos em formatos assíncronos: podcast, vídeo aulas, artigos, artefatos, entre outros e organizá-los em trilhas de aprendizagem sobre os temas de: estratégia, agilidade e inovação.

Tinha-se como base o experimento inicial feito pelas duas empresas que motivaram o desenvolvimento da Meliva, a PontoGet Inovação e a Mundo de Projetos, e como o próprio nome delas sugerem, empresas de consultoria e mentoria que atendem médias e grandes empresas no Brasil, que até antes do surto pandêmico pelo mundo, todos os treinamentos e ou palestras realizados pelos sócios da empresa se davam por meio presencial, até que veio a necessidade de adaptação e precisávamos pivotar ou reposicionar nosso modelo de trabalho, passando a oferecer as soluções de modo remoto mas ao vivo, e uma das tecnologias que usamos foi a solução da Google, o classroom ou Sala de Aula, e repositórios de arquivos como o Drive. A jornada foi um redesenho do nosso programa de incubação corporativa que inclusive foi por onde a própria Meliva passou durante as etapas de validação. Vide a imagem abaixo da versão 01 do teste:

O desafio maior seria convencer as empresas que as soluções seriam digitalizadas e sem a presença dos sócios ou produtores de conteúdos, saindo de um ticket mensal de ao menos dez mil reais para 10 x mais barato, o que condiz com o modelo de negócio escalável de uma startup.

Entrando no mercado em 3, 2, 1 …

A Meliva na primeira versão lançada ao mercado, tinha como objetivo atender empresas que já possuíam um mindset de inovação e para testar era preciso que essas companhias permitissem que seus colaboradores selecionados, tivessem uma liberdade semanal de pelo menos duas horas por semana para participar de uma jornada gamificada de capacitação de acordo com cada trilha de aprendizagem.

O produto agora estava em sua segunda versão, já com todo o branding desenvolvido para a nova marca, nova abordagem e novo modelo de negócio, mas ainda utilizando uma solução tecnológica não proprietária, mas que permitisse o desenvolvimento de aplicações de integrações (APIs) com diversas outras ferramentas que gerasse uma experiência mais digital para nossos clientes iniciais.

Para atrairmos melhor nossos primeiros clientes, fizemos alguns testes A/B onde propusemos um layout customizável a identidade visual da empresa cliente, assim seu colaborador poderia perceber que a empresa estava disponibilizando aquele ambiente novo, inovador para treinamentos nos temas propostos.

Inicialmente não criamos uma landing page, ou uma página de lançamento do produto que muitas empresas fazem, pois nosso intuito não era atrair qualquer tipo de empresa e nem em quantidade, mas ter uma validação qualitativa olhando para aceitação do produto e sucesso do cliente, para só depois pensarmos em crescimento, mas se sua solução exige teste em massa, com milhares de usuários, então pode ser um bom caminho.

Também, sabíamos que o preço a ser cobrado era atrativo, pois tinha o modelo de menos de R$ 50 reais por colaborador e a partir de 20 colaboradores a empresa já poderia testar a solução, dessa maneira, também já tínhamos validadas as principais hipóteses de dores das gestoras de RHs de empresas, como:

Conhecimento do nicho e do mercado, começaríamos por empresas do segmento “X”, pois já possuíamos cases de sucesso nesse segmento e as dores do nosso ICP, perfil de cliente ideal estavam validadas;
Conhecimento do mercado de treinamentos no Brasil, entendendo por segmento qual o investimento realizado por corporações industriais, de comércio e serviço e sabíamos que iniciamos por empresas de serviços pois enxergam treinamentos comportamentais em inovação como prioridade, enquanto a indústria a inovação é vista do ponto de vista de adoção de novas tecnologias ou desenvolvimento em P&D e o comércio, canais digitais para distribuição do produto;
Definição clara da ICP, que são as gestoras de RH das empresas;
O porte e número de funcionários da empresa, sabíamos que se a empresa tivesse menos que 100 funcionários, a Meliva poderia encontrar resistência na aderência da dedicação a jornada de treinamento e isso geraria “competição” até mesmo como os projetos internos desse colaborador em sua empresa;
A empresa tinha que ter um mindset de inovação, pois o objetivo era que a empresa pudesse levar treinamentos corporativos para todas as pessoas da sua empresa de maneira continua trazendo aqui o conceito de Life Long Learning ou aprendizado contínuo;
Definição dos números a ser alcançados, no primeiro momento o foco não era a geração de receitas, apesar que já no primeiro mês de lançamento havíamos fechado um contrato de R$ 80 mil com uma empresa, mas para capacitar todos os seus funcionários por um período “x”, o objetivo seria testar a solução com até 100 usuários nos primeiros meses passando pela jornada;
Acompanhamento das métricas de sucesso e aderência do produto ao mercado, com esses 100 usuários buscamos compreender a aceitação do funcionário e o seu comportamento no desenvolvimento da jornada gamificada, e buscando sempre obter feedbacks que ajudasse a ter um produto com foco do cliente, entrevistando muito deles inclusive, e sim, eram nossos early adopters.

Depois dos primeiros testes realizados com 100 usuários, buscou-se compreender outros indicadores de Market Fit, ou o ajuste perfeito do produto no mercado com até 5 empresas e aproximadamente 500 usuários, para só depois pensarmos no desenvolvimento de um plano comercial e de marketing a fim de levar a Meliva para outras empresas, mas ainda dentro dos primeiros segmentos traçados uma vez que seria fácil comprovar os cases de sucesso no mercado e logo após, elaborarmos uma estratégia de entrada no mercado para permitir o crescimento das vendas.

Vantagens de testar seu MVP antes de desenvolver tudo

Startups que já desenvolvem um produto final e lançam no mercado disponível para todos e com inúmeras funcionalidades, com certeza irão encontrar grandes desafios pelo caminho e correrão o risco de encerrar as operações antes mesmo que cresçam visto que 80% do resultado esperado pelo seu cliente pode vir de 20% das funcionalidades da sua solução, ou seja, o Pareto também funciona aqui.

A grande vantagem de testar uma solução com recursos mínimos, mas que atendam às necessidades reais do seu potencial cliente são:

Testar o produto rápido a cada ciclo de desenvolvimento;
Validar as hipóteses de problema, cliente e solução com a tecnologia concierge;
Garantir o mínimo de recursos necessários para um desenvolvimento por etapas;
Capturar e entregar valor ao seu cliente focando nas dores mais críticas dele;
Experimentar o produto com pessoas que irão ajudar com feedbacks e testes de usabilidade
Melhoria constante a cada feedback coletivo de clientes

Que ferramentas utilizar para medir o sucesso do lançamento do meu MVP?

Em relação a ferramentas que sua empresa pode adotar sempre sugerimos àquela que mais se adapta à sua realidade, não é possível impor uma específica apenas, pois cada empresa tem uma rotina de trabalho e uso de soluções, por outro lado, na Meliva, no início usamos bastante quadros no Trello, para cada área dos testes: Etapas da validação. usabilidade do produto; feedbacks dos clientes, dentro da nossa própria metodologia e em cada fase do momento de validação e uso da solução, com o passar do tempo amadurecemos para ferramentas com mais funcionalidades que eram demandadas como a gestão de projetos e processos e nos permitiam acompanhar indicadores relacionados a sugestões de melhorias. aderência ao produto e status por colaborador e por time, desempenho individual e coletivo; tempo de dedicação, entre outros.

Também, apesar que para nós o Trello foi suficiente, pode-se utilizar o Board Validation, ou quadro de validação de hipóteses, que já falamos dele em outro artigo sobre Validação de Hipóteses e que ajuda a validar as premissas do seu negócio para cada etapa: problema, cliente e solução em ciclos contínuos de testes conforme os números esperados.

Paolo Petrelli

CEO na PontoGet Inovação e Sócio na Meliva
Professor de MBA em Inovação.
Ajudo médias e grandes empresas a tornar seus colaboradores mais criativos, inovadores e produtivos.

4 de fevereiro de 2022/0 Comentários/por Paolo Petrelli

Inovação

Lean Startup e o ciclo Construir, Medir e Aprender

Quando um time já possui uma ideia concebida e passou por algumas etapas de validação de hipóteses no mercado, o recomendado dentro do processo de validação estruturada que já vimos em outros artigos aqui na Meliva é, após identificar o perfil de cliente ideal em cima de um problema real validado no mercado, começar os testes de desenvolvimento e tração do negócio, mas muitos se perguntam, por onde começar, o que priorizar e como reduzir o tempo de construir algo inovador que de fato o mercado queira?

Se você também tem dúvidas sobre isso, então esse artigo foi escrito para você, vou te mostrar como fazer a gestão de testes e desenvolvimento de uma nova ideia, especialmente digital, partindo do ponto de ofertar produtos e serviços desejados pelas pessoas.

Conhecendo a metodologia do Lean Startup

Uma das mais recomendadas metodologias para o desenvolvimento e testes de startups, denomina-se: Lean Startup (ou Startup Enxuta mesmo nome do seu livro best seller) é uma metodologia de criação e gestão de startups. Esse método ensina como criar produtos desejados por clientes, gerando ciclos de aprendizado rápidos, em que as mudanças no direcionamento das estratégias da empresa aconteçam visando um crescimento acelerado.

Na teoria adaptada do Desenvolvimento do Cliente, Eric Ries apresenta como você pode levar uma empresa para um crescimento acelerado por meio do direcionamento do aprendizado contínuo, conforme mostra a imagem abaixo.

Aprendendo com um exemplo prático

Um exemplo que deu motivação inclusive para a criação do livro pelo Eric Ries, foi a fabricante de automóveis, Toyota que já aplicava os princípios lean em seus processos de produção enxuta e ágil de veículos.

Contudo, nesse artigo vou te apresentar outro exemplo, de como esse método é aplicado, resgatando aqui do próprio livro: The Lean Startup ou A Startup Enxuta, que foi o projeto desenvolvido pela Google em 2009, chamado de Google Wave, que foi uma solução que prometia inovar na maneira das pessoas se comunicarem com suas equipes, com a ousadia de até substituir o e-mail e fazendo até compartilhamento de fotos pela mesma solução, lembro eu como autor desse post que já experimentei e confesso que gostei, fui um dos 100 mil usuários que puderam testar a solução, mas que acabou sendo descontinuado por motivos de não aderência às metas de usuários esperadas e transformado em outro projeto, ou melhor, pivotado, o que veremos adiante.

Por outro lado, várias de suas funcionalidades foram inseridas em outras ferramentas do Google e tornando-as também disponíveis em bibliotecas de códigos abertos para desenvolvedores que na época participaram bastante do projeto, onde se transformou em uma plataforma colaborativa de desenvolvimento para computação web e protocolos de comunicação.

E como o ciclo Lean Startup visa medir o aprendizado, vamos conhecer esse estudo de caso.

Case: Google Wave

O Google Wave, foi proposto e desenvolvido por dois irmãos que trabalhavam na Google, um deles o Rasmessen, que foi gerente de Engenharia da Google, e já tinham um trackrecord admirável, eles tinham desenvolvido o serviço de mapas conhecido como Google Maps, dá para notar o nível dos caras não é mesmo?

Tudo partiu de um desafio inicial: “Como seria o e-mail do futuro se inventado “hoje”?”

Um dos grandes diferenciais que o Waves possuía era, que com base em milhões de feedbacks de usuários de email, ao enviar um email e não conseguir após o envio, excluir aquele e-mail no servidor de e-mail do destinatário, ou então ter esquecido de adicionar algum colaborador no mesmo, o waves permitia que a interação com o “email” enviado pudesse ser feita a qualquer momento como se fosse mensagem instantânea e colaborativa e ainda poderia ter o status da mensagem alterado para público, apenas uma pessoa, ou privado para as pessoas selecionadas.

A estratégia inicial adotada para atrair os early adopters, ou primeiros clientes usuários adotantes da solução, foram após testes com a equipe da própria Google, abrir para 100 mil usuários que cada um poderia enviar convites para seus amigos, aonde chegaram até a ser comercializados em sites de leilões à época, mas aqui começavam os problemas ou melhor, testes e aprendizados.

Ao utilizar os serviços do Wave, os usuários não conseguiam integrá-lo a outros usuários de servidores de e-mails normais como: @hotmail, @yahoo, …, ou corporativos, e ai a aderência começava a diminuir.

Como já falamos aqui em outros artigos:

“Não importa a ferramenta ou produto que a sua empresa oferece, o que o cliente quer é que o resultado dele seja alcançado”

Assim os usuários não estavam apenas a fim de experimentar mais uma ferramenta do google que seja bonitinha, agradável e inovadora caso ela não funcionasse com integrações com os demais serviços que estes usuários já utilizavam e isso levou ao encerramento do projeto pois não era possível essas integrações segundo o time de engenharia da Google.

Talvez se o foco da Google tivesse sido as empresas, o negócio poderia ter dado muito certo, não como uma plataforma de comunicação aberta que substituiria o e-mail como uma de comunicação entre equipes e compartilhamento de arquivos dentro de uma estrutura organizacional, mas quem somos nós para sugerir esse nicho e será que eles não pensaram nisso também?

Como aplicar a metodologia Lean para a sua ideia

A primeira coisa é definir um nicho de mercado e conhecê-lo bem com hipóteses validadas das dores ou necessidades e do seu cliente ideal ou personas.
Olhando para a estratégia do negócio, é garanta uma eficiência máxima no processo de desenvolvimento, testes e a iteração com o cliente que deve acontecer em todo o momento da execução do negócio.
Combine o desenvolvimento do cliente, do mercado com soluções tecnológicas existentes, assim você irá minimizar o risco de criação e a alocação de investimentos em novas tecnologias ainda não experimentadas ou não aceitas pelo cliente.
Busque desenvolver o MVP (Produto Mínimo Viável) da ideia, de modo ágil, um protótipo funcional sem precisar criar uma tecnologia proprietária no início, mas para efeito de testes e coleta de feedbacks.
Encontre os primeiros usuários que irão experimentar a sua solução e lhe dar uma série de feedbacks para ajudá-lo no desenvolvimento, os chamados: early adopters, não lance sua solução no mercado já pronta 100% esperando que o seu público-alvo a encontre e utilize, isso não irá funcionar.
Comece testes de validação, inicie por encontrar os usuários iniciais que estariam dispostos a pagar pela sua solução mesmo que ainda não esteja 100% pronta, definindo uma métrica de números de usuários iniciais adotantes, por exemplo: o desenvolvimento de tecnologia proprietária só teria início se a solução alcançar 100 usuários pagantes com uma receita mensal de ao menos cinco mil reais.

Com isso você irá percorrer todo o ciclo do aprendizado iterativo dessa abordagem Lean Startup: construindo, medindo e aprendendo com os erros e feedbacks e ajustando a solução mediante as necessidades do mercado e não da sua empresa apenas.

É uma prática que vai ajudar a aliviar os desperdícios de investimentos a serem alocados em um projeto ou mesmo gastos desnecessários no desenvolvimento de funcionalidades que os clientes não queiram e ajuda a medir o crescimento orgânico do negócio antes de se gastar com marketing e comercialização.

Benefícios do método Lean para a sua empresa

Os principais benefícios que a sua empresa irá alcançar seguindo esse método e que resumem bem este artigo, para que você possa aplicar esses princípios no dia a dia, são:

Aprendizado contínuo testado e validado

Modelos de negócios desenvolvidos pelas startups funcionam pois são voltados para o desenvolvimento experimental visando a validação por meio de testes de mercado antes que o desenvolvimento final do produto seja feito, isso permitirá coletar a percepção real do cliente em relação ao produto ou serviço conforme suas necessidades reais e assim permitindo adaptação constante, o que irá evitar gastos desnecessários ou sub dimensionados em um projeto de uma nova ideia ou mesmo melhoria em produtos e serviços existentes.

Construção, medição e controle

Define claramente o caminho a ser executado para transformar ideias em negócios rentáveis e desejados pelos clientes, colocando esses em todo o processo de desenvolvimento, testes e crescimento.

Feedback contínuo

Com o cliente sempre participando do processo, a sua empresa passa a coletar informações em tempo real e importantes para definir a gestão de mudança de rumos, ou reposicionamento do produto ou serviço no mercado antes que os recursos acabem.

Que nem diz o Ash Maurya:

“O que importa não é começar com o melhor plano, mas começar antes que os recursos acabem”

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