Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2010) no livro Business Model Generation, que se tornou em um dos maiores best seler da literatura moderna de negócios, mudou completamente a maneira como empresas e pessoas olham para seus negócios no dia a dia, criando a ferramenta Business Model Canvas, que ficou mundialmente conhecida como Canvas para geração de novos modelos de negócios, em ambientes de incertezas, pois permtia que em apenas uma página a empresa conseguisse identificar o seu modelo de negócio de maneira visual e clara. 

Nesse artigo não vou te ensinar como preencher o Canvas, porém se quiser saber mais como fazê-lo, veja no nosso tutorial sobre: Canvas. Aqui vou te ensinar a inverter o modelo de negócio  da sua empresa ou solução e a inovar no reposicionamento de um modelo de negócio já existente, alinhando a técnica do Canvas, juntamente com a estratégia do Oceano Azul. 

Business Model Generation: o que é onde aplicar

Por muitos anos acreditava-se que para ter sucesso em um novo negócio, bastava criar um Plano de Negócio, que é um documento que pode variar entre 30 a mais de 100 páginas, detalhando todas as áreas e estratégias de lançamento e estruturação de uma empresa, produto ou serviço, com o olhar sobre a estrutura organizacional, organograma, equipes, plano de marketing, de finanças, de produto, operação e outras, mas que era difícil mudar sua estrutura uma vez que não é dinâmico.  

Mas que não atendia a realidade do cenário de desenvolvimento de startups, que como você já deve ter visto em outros artigos no blog da Meliva, antes de se pensar em desenvolver a empresa ou mesmo produto, eu tenho as etapas de Descoberta do Cliente, Validação do Cliente e Criação do Cliente para validação de hipoteses, segundo, Steve Blank (2014). 

O modelo Canvas para geração de novos negócios ajuda a desenvolver as principais premissas de hipóteses que serão testadas em várias camadas. Mas atenção, criar um Canvas da sua ideia ou empresa, não é simplesmente chamar os colegas e começar a escrever em post its e ir pregando no template, mas sim, validar ou invalidar seu modelo de negócio. 

A ferramenta Canvas é muito utilizada quando a empresa precisa reposicionar seu modelo de negócio, tanto que no livro, Business Model Generation, em nenhuma página é exemplificado o uso dela para startups que estão começando a criar algo do zero e que ainda não sabem nem que problema vão resolver, ou seja, se você está no momento de ideia, é melhor utilizar o Lean Canvas, do Ash Maurya (2012), que antes de pensar no modelo de negócio como solução, é preciso identificar e validar as três top dores do mercado. 

Analisando o modelo de negócio por meio da Estratégia do Oceano Azul 

Agora que você compreendeu o significado, a importância do Canvas para reposicionar modelos de negócios, deixo essa pergunta para reflexão: 

Como gerar novos modelos de negócios, mais inovadores e competitivos a partir do deslocamento dos concorrentes, olhando para as reais necessidades dos clientes e da sua empresa? 

Tudo começa com as premissas de: 

• O que irá ser reduzido no modelo de negócio; 
• O que será eliminado; 

• O que será aumentado; 
• O que será criado. 

No blog da Meliva, já detalhamos essas dicas no artigo sobre: Estratégia do Oceano Azul, contudo aqui iremos falar de outras técnicas dessa estratégia, que são: 

• Despertar visual 
• Exploração visual 

• Matriz de avaliação de valor 

Na 1a etapa, do despertar visual, é preciso identificar e mapear a sua solução, em cima do brainstorming de oportunidade de soluções realizado, com as soluções da concorrência, levantando as principais funcionalidades e características de cada player identificado, se possível com a precificação desses e o diferencial que apresentam ter.  

Leve em conta os seguintes fatores, quando for comparar sua solução com a da concorrência: 

• A jornada e o processo de compra para chegar no produto ou solução final; 
• O preço praticado e diferenciais competitivos quanto a pacote de soluções e benefícios ofertados; 

• A logística, ou tempo necessário para ter acesso ao produto ou serviço adquirido; 
• A jornada do cliente, desde a experiência até a manutenção; como o cliente percebe a solução ou produto no mercado. Aqui procure por reclamações, criticas que ele realiza em sites ou redes sociais pela internet, ou periódicos. 
• O diferencial maior entregue, o que a empresa tem de diferencial competitivo. 
   

Na 2a etapa, da exploração visual, o objetivo e grande desafio é ir a campo, sair do escritório, e compreender melhor seus concorrentes, até mesmo buscando a experimentação dos produtos e serviços ofertados por eles. 

Analise como o seu cliente busca por novas alternativas de produtos e serviços que atendam o trabalho que ele quer que seja feito, que outros meios ele está tentando para alivaria suas dores ou necessidades, quanto tempo eles estão gastando nessa jornada desde a busca, o processo de decisão até a compra e uso de soluções alternativas. 

Procure validar: 

• O que pode ser mudado na jornada que ele realiza? 
• O que pode ser elimnado? 
• O que de novo pode ser criado, aqui vai um destaque especial que logo mais vai aproveitar no modelo de negócio Canvas. 
• Quais canais de aquisição do produto ou serviço podem ser substituídos? 

E na 3a etapa, da matriz de avaliação de valor, é onde será necessário identificar e mapear a cadeia de valor da sua solução junto à indústria que você atua, como no exemplo abaixo do Cirque Du Soleil, estudo de caso apresentado no livro de Chan Kim e Rene (2005), Estratégia do Oceano Azul. 

Aqui é preciso criar uma matriz que seja visual e intuitiva para avaliar a cadeia econômica da indústria e sua proposta com características identificadas em outros players e ou concorrentes. Nela será possível observar para onde está caminhando o diferencial da sua solução e também verificar se estará atuando em um Oceano Azul ou não. 

Definindo um novo modelo de Negócio 

Imagina que você está empreendendo no setor de transporte público coletivo, no mercado de mobilidade por meio da oferta de serviço de ônibus, e precisa inovar, inicialmente realiza um mapeamento dessa indústria e o do modelo de negócio tradicional, e chegue às seguintes premissas: 

Analisando o modelo de transporte por ônibus nas grandes capitais 

O modelo é completamente engessado, em todos os lugares, cidades e Estados, o funcionamento é o mesmo, pois foram identificadas diversas premissas que mostram os  

padrões desse serviço como: 

Linhas, horários e pontos fixos; 

A cobrança é sempre feita por tarifa fixa; 

Altos custos com manutenção de veículos; 

Ociosidade de veículos parados quando não é horário de pico; 

Falta de veículos em horários de picos; 

Desconhecimento da origem e destino real do passageiro; 

Tempo de viagem pelo menos 2x o tempo de viagem de um carro particular; 

Consumo de combustível elevado; 

Revolta social, e muitas outras. 

Com essas premissas em mãos, basta apenas olhar com atenção para esse modelo,, que fica claro que está ultrapassado e tende a se tornar obsoleto no tempo., mas não para a grande massa da população pois ainda depende muito do serviço. 

Se for criado um Canvas desse modelo, teria algo, hipotético, parecido como esse: 

Invertendo o modelo de transporte publico coletivo 

Como agente inovador, agora o desafio é: 

Como inverter o modelo de negócio de soluções tradicionais e assim se diferenciar no mercado? 

A melhor maneira de começar, é questionando o próprio modelo de negócio atual e provocar mudanças radicais nele. 

No caso do exemplo acima, fica fácil compreender que o objetivo nessa inversão de modelo de negócio é fazer com que o sistema de transporte público coletivo altere seu funcionamento, passando a não cobrar apenas mais por tarifa fixa, uma vez que esse modelo não paga o custeio da operação e está defasado; mudar o sistema de linhas por pontos fixos, e talvez passar a adotar como parceiros, empresas particulares que poderiam contratar o serviço de transporte de colaboradores, ou mesmo serviços de transfers de clientes quando necessitam de logísticas maiores para transportar um número maior de passageiro para algum evento ou hotel dentro da cidade, enquanto aquele veículo pesado, o ônibus estiver parado. 

Conclusão 

Nesse artigo você viu que reposicionar o modelo de negócio de uma empresa, é mais profundo do que apenas desenhar o seu modelo de negócio, mas sim, questionar sempre, e com base na estratégia do Oceano Azul, viu que precisa se atentar para o posicionamento da sua oferta de soluções frente a outros concorrentes no mercado, tendo de maneira visual o funcionamento da cadeia de valor que é gerada ao cliente e assim buscar um diferencial competitivo. 

Viu também que é possível inverter modelos de negócios tradicionais por meio da ferramenta Canvas e a partir de agora te faço um convite especial e radical. 

Procure inverter o modelo de negócio da sua empresa, de maneira intuitiva crie uma nova sugestão de modelo de negócio da empresa, produto ou serviço que atua e como isso poderia gerar valor para todos.