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Como nos comunicarmos de forma convincente e clara

Se você estiver pensando em viajar de férias, quais seriam os cinco critérios mais importantes que fariam você se decidir entre incontáveis oportunidades de destino?

Eu vou mostrar o meu exemplo e convido que você faça o mesmo, para entender a fundo o objetivo deste artigo.

Meus cinco critérios (por ordem de importância):

1º – Deve ser um destino ecoturístico com muita água e vegetação abundante;

2º – Deve ser em uma cidade de pequeno porte, mas com acesso aos serviços e comodidades mais comuns nas grandes cidades;

3º – Não pode ser superlotada de turistas e com trânsito congestionado;

4º – Deve ter boa gastronomia com vários pratos típicos e com muitas opções vegetarianas;

5º – Deve ser adequada para viagem com casal.

Agora que você já sabe quais são minhas condições mínimas para viajar de férias, consegue imaginar alguns destinos para me sugerir?

Se você trabalhasse em uma agência de turismo, como me apresentaria essas opções de destinos?

Eu acredito que vender um pacote turístico deve ser quase impossível, se não entendermos a real necessidade do consumidor.

Entretanto, se soubermos exatamente os critérios que o consumidor está procurando, podemos fazer a melhor oferta de valor, para que ele compre sem hesitar, pois as suas necessidades estão sendo atendidas, tal como espera.

Esse exemplo da agência de turismo pode ser extrapolado para praticamente qualquer setor da economia.

Podemos vender carros, roupas, assinaturas de streaming, planos de saúde e o que mais imaginar.

O foco inicial deve ser: “O que o meu cliente quer ouvir?”

Pitch – Indo direto ao ponto

Há algumas regras fundamentais para que a sua comunicação seja convincente e clara.

Primeiro (e mais importante), comece sempre pelo mais importante pelos olhos do seu cliente.

Isso significa que você não deve usar os preciosos segundos iniciais de uma apresentação falando algo que o cliente não acha importante.

Geralmente o que é importante para você não é importante para o seu cliente.

Segundo, faça o ouvinte ativar a sua dor em relação ao problema que o seu produto ou serviço pode aliviar.

Qualquer compra que fazemos é uma tentativa de eliminar ou aliviar algum problema que estamos passando.

Sejam problemas pequenos como: “Escolho sorvete de chocolate ou de morango?”, até grandes problemas como: “Devo negociar meus boletos atrasados da energia ou do plano de saúde?”.

Então, saiba identificar qual é problema central no contexto do seu cliente.

Terceiro, mostre que você tem condições de aliviar a dor do cliente e entregar ganhos adicionais em relação à sua oferta.

Voltando ao exemplo da agência de turismo, eu gostaria de saber que minhas principais condições podem ser atendidas.

O que pode parecer pequeno para o vendedor, pode ser algo gigantesco para o cliente.

Eu faço parte do Espectro Autista (isso é verdade). E uma das dificuldades que tenho no meu dia a dia é me sentir calmo em ambientes ruidosos e movimentados.

Por isso, busco locais silenciosos e uso o som gerado pelas águas para aliviar a minha hipersensibilidade aos sons inesperados.

Neste contexto, uma viagem ecoturística não é apenas uma vontade que tenho, mas uma necessidade para conseguir efetivamente descansar e aproveitar minhas férias.

Começando pelo problema do cliente

Logo, se o vendedor começar o discurso dizendo:

“Para quem só consegue descansar longe da bagunça e do caos das grandes cidades, temos um destino de férias para que você fique em contato direto com a natureza, ouvindo o som da água corrente e com vista para uma mata linda, com sons suaves.”.

Note que a venda já começou, de forma clara, mostrando que minha maior necessidade será atendida. Ou seja, o vendedor começou pelo mais importante.

OK	1º – Destino ecoturístico;
–	2º – Cidade de pequeno pequena;
–	3º – Local pacato e sem trânsito;
–	4º – Boa gastronomia;
–	5º – Adequada para casal.

Evite deixar a “cereja por último”, pois o consumidor pode desistir antes de você chegar ao final.

Aliviando as maiores dores do cliente

Na sequência do pitch comercial, o vendedor diz: “Você ficará hospedado em uma casa aconchegante e silenciosa sem barulho, sem multidões e sem trânsito, mas se precisar de algo, a cidade está há 5 minutos de carro.”.

Neste momento, o vendedor me entregou ganhos em relação à proposta de valor do produto oferecido.

OK	1º – Destino ecoturístico;
OK	2º – Cidade de pequeno pequena;
OK	3º – Local pacato e sem trânsito;
–	4º – Boa gastronomia;
–	5º – Adequada para casal.

Entregando ganhos e benefícios adicionais

E chegando ao final do discurso, o vendedor conclui dizendo: “É um local perfeito para casais que gostam de gastronomia local, feita com muito cuidado em vários bistrôs espalhados pela cidade.”.

OK	1º – Destino ecoturístico;
OK	2º – Cidade de pequeno pequena;
OK	3º – Local pacato e sem trânsito;
OK	4º – Boa gastronomia;
OK	5º – Adequada para casal.

Hora de avaliar o custo-benefício

Como todos os cinco critérios que defini para essa viagem foram atendidos, eu tive a percepção máxima de benefício.

Agora, basta eu saber o preço que vou pagar e as condições desse pagamento para que possa fazer a famosa avaliação de custo-benefício.

Todos nós fazemos essa avaliação. De formas consciente ou inconsciente, estamos julgando as possibilidades a fim de podermos fazer a melhor escolha.

Se o vendedor foi capaz de me sensibilizar com a proposta de valor que me apresentou, eu naturalmente sairei da posição de comprador que barganha preço para a posição de cliente pronto para negociar algo justo para ambos.

E tudo isso só aconteceu dessa forma porque a comunicação foi convincente e clara.

Como elaborar um pitch que convença?

Para que a sua audiência seja convencida da sua mensagem, você precisa saber com quem está se comunicando.

Assim, o primeiro passo para um pitch de sucesso é estudar o contexto do potencial cliente.

Entenda cliente como qualquer pessoa que deve ser convencida de que a sua mensagem é ideal para ela.

Em outras palavras, a pessoa que vai “comprar a sua ideia”.

Essa pessoa, pode ser, além de clientes típicos, seus chefes, seus colegas de trabalho, seus investidores, seus familiares e amigos.

Afinal, a comunicação eficaz é aquela capaz de convencer a sua audiência da sua mensagem.

Para tornar mais fácil a complexa etapa de compreender o contexto da sua audiência, sugerimos que antes de elaborar qualquer tipo de pitch, você utilize um fluxo lógico para guiar seu estudo empático sobre as pessoas que te esperam.

Planejando seu pitch

O Canvas Planejador de Pitch é uma ótima ferramenta para que você saiba o que precisa ser dito em sua apresentação.

Para preenchê-lo, você deve considerar quatro núcleos:

Os expectadores, como as pessoas que vão “comprar sua mensagem”;
O contexto da sua apresentação, considerando local, duração e canal de comunicação;
Você, como pessoa interessada em convencer sua audiência;
E finalmente, o conteúdo que será apresentado. Seja Falado, escrito, interpretado, cantado etc.

Dessa forma, a sua mensagem poderá ser planejada para reduzir os riscos de “perder a venda”, enquanto te oferece oportunidades de se destacar como uma pessoa com alta habilidade de comunicação eficaz.

É assim que grandes vendas são feitas. Não precisamos ser “vendedores natos” ou termos “o dom das palavras”.

Será que aquele vendedor nato com o dom da palavra não era uma pessoa típica que se esforçou e treinou bastante para saber se comunicar como a audiência deve ser tocada?

Vandré Sales

CEO na Meliva
Design Thinking Specialist.
Professor e especialista em inovação corporativa.
Engenheiro de computação e físico com ênfase em quântica.

meliva.com.br/

2 de maio de 2022/0 Comentários/por Vandré Sales

Estratégia

Storytelling: Como vender através de histórias

Conheça o professor Marston

No ano de 1928, o doutor em psicologia pela universidade de Harvard, prof. William Marston, estava ministrando mais uma aula na universidade.

Ele apresentava a sua teoria, recém-lançada, sobre os perfis comportamentais das pessoas em suas relações sociais.

Para Marston, o mundo seria um lugar melhor se fosse liderado pelas mulheres.

Algumas pessoas o apelidaram de “o primeiro homem feminista”.

Ele acreditava tanto neste ponto de vista que escreveu um livro intitulado “As emoções das pessoas normais”.

Marston disse: “As nossas emoções combinadas acabam por definir quatro tipos de comportamentos sociais: A dominância, a influência, a estabilidade e a conformidade.”.

E para comprovar suas hipóteses teóricas, Marston criou, com a ajuda de sua esposa Elisabeth, um aparelho capaz de medir a pressão arterial das pessoas enquanto eram questionadas.

E tudo isso convergiu para a sua demissão da Universidade, alguns anos depois. Sendo rejeitado pela sociedade americana nas décadas de 1930 e 1940.

Este foi o primeiro ato – A apresentação

Porque Marston foi demitido

Durante as suas aulas apresentando a sua teoria comportamental, Marston e sua esposa Elisabeth, ambos professores em psicologia buscavam alunos interessados em serem assistentes em sua tese comportamental D.I.S.C.

Eles entrevistaram dezenas de candidatas e candidatos até escolherem Olive Byrne, uma jovem aluna que deveria ajudar no desenvolvimento do aparelho de medição de pressão arterial que hoje é chamado de polígrafo, conhecido popularmente como Detector de Mentiras.

Depois de vários testes e experimentos com o polígrafo, finalmente o casal Marston conseguiu comprovar, através de evidências fisiológicas nos voluntários, a sua tese dos quatro tipos de comportamentos.

Aplicando o teste em si acabaram por descobrir que a sua esposa Elisabeth tinha o perfil Dominante, enquanto William Marston era o Influente. E a sua aluna-assistente, Olive, era a Conformista.

Quando o grupo formado pelos três interagia socialmente entre si, o comando ficava naturalmente nas mãos de Elisabeth. William era o comunicador e intermediador da relação, enquanto a jovem Olive tinha o comportamento submisso pela sua personalidade conformista.

Entretanto, a relação que começou estritamente profissional convergiu para um romance muito atribulado.

William era um homem que intermediava duas mulheres, uma extremamente dominadora e outra notavelmente submissa.

Mas esse romance não foi o que esperamos tipicamente neste contexto.

Surgiu um relacionamento de poliamor com uma família composta pelos três. Alguns anos depois essa atípica família teve quatro filhos, dois de cada mulher.

E esse foi o motivo do professor Marton e suas duas mulheres serem expulsos da comunidade acadêmica na conservadora américa da época.

Sem espaço no mercado de trabalho e totalmente discriminados pela sociedade, a família Marston sobrevivia de bicos e subempregos.

Esse seria um triste fim para a família Marston em uma época em que a igreja e as leis americanas reprovaram profundamente aquele modelo familiar.

Aqui encerramos o segundo ato – A jornada

Seria esse o fim?

Em uma era de ouro para os famosos comic books americanos (os gibis de estórias em quadrinho), retratando heróis da segunda guerra protegendo o tio Sam, William Marston que já havia escrito diversos livros e decidiu se aventurar por roteiros de quadrinhos.

Mas em uma época extremamente masculinizada com super-heróis musculosos representando a cultura da guerra, qual personagem Marston poderia criar para se destacar nesse mercado literalmente sangrento e machista?

Que tal uma mulher?

E se essa mulher não tivesse músculos definidos e vestisse roupas fetichistas em claro comportamento submisso como sua esposa Oliver.

Mas ele também podia acrescentar uma personalidade totalmente dominadora como se comportava sua esposa Elisabeth.

E quais seriam seus superpoderes?

Talvez se ela tivesse uma força maior que dos homens e usasse uma corda para laçar os criminosos tal como uma amazona persegue seus cavalos.

E essa corda poderia ter um poder único de obrigar as pessoas a falarem apenas a verdade, exatamente como seu detector de mentiras fazia.

William Moulton Marston, nascido em Massachusetts, EUA aos 9 de maio de 1893, Professor e Doutor em Psicologia pela Universidade de Harvard, escritor, autor da consagrada teoria D.I.S.C., criador do detector de mentiras, o polígrafo, marido de duas esposas e pai de quatro filhos em um trisal, usou todas essas experiências para criar a Mulher Maravilha.

A Mulher Maravilha veio a se tornar a primeira heroína de sucesso, sendo adquirida pela DC Comics em um sucesso imenso até os dias de hoje.

Wiliam Marston faleceu cedo, aos 53 anos de idade em 2 de maio de 1947, em decorrência de um câncer, apenas 6 anos após criar a super-heroína.

Mas Elisabeth e Olive continuaram juntas até 1985 quando conformista aluna faleceu aos 81 anos.

Elisabeth viveu até 100 anos de idade, falecendo em 1993.

A Mulher Maravilha vive até hoje nas telas de cinema e na imaginação de várias gerações, representando a força, coragem, delicadeza e sensibilidade das mulheres que William reconhecia em todas.

E aqui finalizamos o terceiro ato – A mudança

Isso é Storytelling, na prática

Quando criamos uma narrativa que envolve o leitor em uma jornada emocional, capaz de comover o espectador ao conectá-lo empaticamente com o personagem da narrativa, estamos passando uma mensagem ao contar uma estória (Story, “história” em português; e Telling, “contando” em português).

Em resumo, se criarmos um personagem que atravessa os três atos da narrativa, tal como apresentado neste artigo, podemos vender produtos, serviços ou ideias de uma maneira muito mais empática e conectora.

Veja a sequência:

1º ATO – A apresentação

Aqui apresentamos o protagonista da história, mostrando resumidamente a sua rotina em seu micromundo.

Durante a apresentação algum evento inesperado deve gerar um conflito que vai tirar o protagonista da sua rotina.

Neste artigo, o evento de conflito é visto no trecho: “E tudo isso convergiu para a sua demissão da Universidade, […]”.

2º ATO – A jornada

No segundo ato, devido ao conflito anterior, o protagonista passa por diversas provações e desafios a fim de chegar ao segundo conflito, agora maior e mais desafiador que o inicial.

O trecho que mostra esse momento é: “Esse seria um triste fim para a família Marston em uma época em que a igreja e as leis americanas reprovaram profundamente aquele modelo familiar.”.

3º ATO – A mudança

No último ato, com o grande conflito final, o protagonista passa a ter uma nova rotina, completamente diferente e antagônica à rotina anterior.

Nessa nova rotina, a mensagem principal é transmitida para a audiência.

Com um desfecho preferencialmente heroico, o protagonista deve deixar um legado de transformação antes de se despedir.

É aqui que o desfecho acontece: “A Mulher Maravilha vive até hoje nas telas de cinema e na imaginação de várias gerações, representando a força, coragem, delicadeza e sensibilidade das mulheres que William reconhecia em todas.”.

Agora você já sabe como construir histórias que convençam o seu público a comprar a sua mensagem principal, que deve ser a proposta de valor do seu produto ou serviço.