Imagine que você entrou em uma loja com a intenção de comprar uma roupa nova.

Nesse momento, um vendedor se aproximou de você e perguntou:

– Olá, eu sou o Paulo! O que você precisa?

E você responde imediatamente:

– Preciso de uma calça jeans.

Agora imagine outro cenário. Você entra na mesma loja, mas dessa vez outra pessoa te atende. Essa vendedora, se dirige até você e diz:

– Olá, eu sou a Ana! Por que você veio até a nossa loja hoje?

Bem! Nesse momento, é bem provável que você paralise por uns segundos antes de responder à Ana, pois o seu cérebro está processando uma pergunta muito mais complexa.

Ela não quis saber O QUE você foi comprar. Ela quis saber O PORQUÊ você foi comprar algo.

Seu subconsciente e as suas emoções

Nesse momento, seu subconsciente foi inundado de emoções, lembranças e sentimentos. E, depois de uns segundos pensando, você responde à vendedora:

– Porque minha calça atual está muito velha e já passou da hora de eu comprar uma nova, afinal os outros devem estar achando que eu sou uma pessoa desleixada e que não me preocupo em andar bem vestida!

É nítido perceber que, diferente do que você pensava no começo, você não se preocupava em ter uma calça nova, mas em estar bem vestida.

A primeira abordagem, do vendedor Paulo, não tem nada de errada, mas é superficial e distante. E a consequência desse tipo de comunicação será uma venda superficial e fria, proporcional à abordagem. É bem provável que você saia de lá com a calça nova que buscava (e só isso!)

Entretanto, a segunda abordagem, da Ana, foi muito mais profunda, conectora e intimista. Ela conseguiu, em poucos segundos, ativar o seu sistema cerebral límbico, onde suas emoções são processadas.

Nessa região do cérebro, você não tem tanto controle e a sua intenção de compra será muito mais emocional que apenas comprar uma calça nova, mas de fato sair de lá com uma roupa capaz de deixar você se sentindo mais confiante e moderna.

Neste contexto, é bem provável que você saia da loja com, no mínimo, a calça nova e, provavelmente, outros acessórios para compor o “look” de roupa nova, pois, de fato, era o que você buscava desde o início.

Comece pelo porquê

Existe uma frase muito impactante que me guiou enquanto eu escrevia essa história acima.

“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz!”

Simon Sinek

Essa frase, de Simon Sinek, autor do “best seller” ‘Comece pelo Porquê’, foi repetida por ele como um mantra, diversas vezes (8 vezes para ser mais exato), durante 18 minutos de um TED Talk que você poderá assistir daqui a pouco.

O personagem ‘Vendedor Paulo’ tentou vender O QUE você queria (uma calça jeans nova). A Ana quis vender O PORQUÊ você queria (para se sentir melhor).

Simon Sinek compreendeu que para nos comunicarmos de maneira muito mais profunda com as pessoas ao nosso redor, basta inverter a ordem clássica da comunicação humana.

Geralmente, nós conversamos com as pessoas ao nosso redor seguindo a sequência: O Que, Como e Por quê.

Essa comunicação é fácil de entender e está culturalmente disseminada entre todos os povos do mundo, mas é frágil em poder de persuasão.

A sugestão de Simon Sinek é simples. Vamos inverter a ordem da comunicação para: Por que, Como, e o Que.

Simples assim, mas profundamente invasiva em nossos sentimentos, fazendo com que as pessoas pensem por outro ângulo, raramente exercitado.

O Círculo Dourado de Simon Sinek

Ele chamou essa técnica de Círculo Dourado. E você pode ver a ilustração abaixo:

De forma análoga ao que ele nos disse, se você quiser falar com as pessoas de dentro para fora, siga a ordem do círculo dourado.

Agora que você entendeu que a ordem da comunicação faz toda a diferença na nossa comunicação, vamos deixar as coisas ainda mais claras, relacionando cada umas dessas três palavras (Porque, Como, e o Que) com seus significados e sinônimos.

O “porquê” e seus significados

PORQUE – Essa palavra está diretamente associada às nossas crenças, nossos valores, nossos sonhos e aspirações. Ela representa, de forma mais ampla, o Propósito que perseguimos.

Para essa palavra, os melhores sinônimos são: Propósito, Causa, Crença e Sonho.

Perceba que essas palavras têm forte carga de subjetividade. O sonho de uma pessoa pode ser (e provavelmente será) muito diferente sonho de outra pessoa. Da mesma maneira que nossas causas são muito pessoais e, por isso, não devemos julgar as crenças dos outros.

Você já deve ter ouvido o seguinte ditado: “Em time de futebol, partido político e crença religiosa, não devemos nos meter. Cada um tem os seus.”

Essa frase é repetida várias vezes ao longo da nossa vida porque acreditar, ou não, nessas ideologias é uma questão de crença (ou de fé). Não é necessário usar nenhum tipo de raciocínio lógico (dedutivo, indutivo ou abdutivo) para torcer pelo seu time de futebol, ter fé na sua religião ou acreditar em um partido político.

Por isso é muito fácil ofender alguém ao contestar suas crenças íntimas. #ficaadica

O “como” e seus significados

COMO – Essa palavra é uma das mais digitadas nas buscas de internet e vem sempre acompanhada de algo que queremos conhecer o passo a passo. Ela representa, efetivamente, a maneira com que algo seja feito ou realizado.

Por isso, seus sinônimos são: Processo, Método, Maneira, Modo, Jeito de fazer, Passo a passo, Tutorial.

A palavra ‘como’ é menos subjetiva que a palavra ‘propósito’, pois representa a sequência de passos lógicos que devem ser seguidos para que algo aconteça. Entretanto, ainda é uma palavra com carga emocional, pois o ‘seu jeito’ de fazer algo pode ser diferente do ‘jeito do outro’ fazer a mesma coisa.

Na cozinha, conseguimos perceber com clareza que dois cozinheiros conseguem fazer o mesmo prato, mas seguindo receitas diferentes e usando processos bem distintos entre si. Aliás, quem nunca teve uma divergência na cozinha quanto tentou opinar sobre o jeito de preparar algo (como um simples ovo frito)? E na sequência ouviu aquela famosa frase: “Deixa eu fazer do meu jeito! E se você quiser, faz do seu!”.

“O que” e seus significados

O QUE – Esse é um dos termos mais comuns que usamos quando acabamos de conhecer alguém, seja no âmbito social ou profissional. Ela faz parte da famosa frase: ‘O que você faz?’. Ela está diretamente ligada à nossa necessidade de identificar algo concreto ou que pode ser descrito de maneira objetiva. Pode ser um objeto, pode a profissão de alguém ou até mesmo um produto (ou serviço) em uma empresa.

Os seus melhores sinônimos são: Resultado, Objeto, Produto, Serviço, Trabalho, Ocupação, Profissão.

O QUE é, certamente, o termo menos invasivo entre os três (Por que, Como, e o Que), pois, na maioria da vezes, sua resposta é superficial, sem invadir nossa intimidade emocional, além de ser objetivo e fácil de explicar.

Imagine que neste exato momento alguem se aproxime de você e pergunte: “O que você está fazendo?”.

Eu vou chutar (com boas chances de acertar) o que você responderia.

– Estou lendo um artigo.

– Estou trabalhando.

– Estou estudando,

– Estou na Meliva.

Afinal, é exatamente isso que você está fazendo agora. Isso é objetivo e não tem muito espaço para outras interpretações. Além disso, para responder dessa maneira você não precisa invadir seus sentimentos e emoções. Por isso, o termo ‘O QUE’ é superficial e fácil de responder.

O Círculo Dourado na prática

Bem, acho que você já consegue usar toda essa reflexão para aplicar, na prática, a técnica do Círculo Dourado na sua comunicação.

Vamos ver como eu faria isso?

Aqui na Meliva, temos vários ditados populares que gostamos de repetir (e alguns não tão populares). Da família dos não-tão-populares gostamos de repetir: “Em casa de ferreiro o nosso espeto é de pau aço inox!”.

Sim! Aqui, nós aplicamos, dentro de casa, tudo o que ensinamos para você. E não poderia ser diferente em relação ao Círculo Dourado. A Meliva também tem o seu.

Nós nos comunicamos de dentro para fora, isto é; seguimos a sequência ‘Por que, Como, e o Que’.

1º – Por que fazemos o que fazemos?

2º – Como fazemos o que fazemos?

3º – O que fazemos, de fato?

Quer saber? Vou te contar agora!

Um exemplo para te inspirar

Nós acreditamos que você e seus colegas de trabalho são as pessoas mais capazes de inovar com agilidade dentro da sua empresa.

Para isso, ajudamos a transformar todas as pessoas da sua organização em experts de estratégia, agilidade e inovação, transferindo conteúdos, metodologias e ferramentas para que vocês possam criar projetos transformadores.

Dessa forma, oferecemos um ambiente 100% digital para que você e sua equipe possam competir em uma jornada que dura 28 fases, aplicando, no seu dia a dia, tudo o que aprender aqui com a gente!

E aí? Achou convincente? Achou verdadeiro o que está escrito acima?

Ficou fácil entender por que você está aqui com gente agora e aonde queremos chegar?

Se você respondeu sim para a maioria das perguntas que fiz agora, significa que o nosso Círculo Dourado está completo.

Acho que você percebeu, mesmo que intuitivamente, mas vou mostrar mesmo assim a estrutura do círculo dourado.

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PORQUE – No que acreditamos; qual o nosso propósito; qual a nossa causa; o que buscamos?

Nós acreditamos que você e seus colegas de trabalho são as pessoas mais capazes de inovar com agilidade dentro da sua empresa.

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COMO – Qual o nosso processo, de que maneira perseguimos nosso porquê, de que maneira fazemos o nosso propósito acontecer?

Para isso, ajudamos a transformar todas as pessoas da sua organização em experts de estratégia, agilidade e inovação, transferindo conteúdos, metodologias e ferramentas para que vocês possam criar projetos transformadores.

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O QUE – Qual o nosso resultado, qual nosso produto, qual nosso serviço, qual é o objeto concreto que viabiliza a busca pelo nosso propósito?

Assim, oferecemos um ambiente 100% digital para que você e sua equipe possam competir em uma jornada com 28 fases, aplicando, no seu dia a dia, tudo o que aprender aqui com a gente!

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E agora? Ficou mais claro ainda, não acha?

Para que essa técnica seja acessível a todos nós, existe um Canvas, elaborado pela PontoGet, que facilita a construção da sua comunicação através do Círculo Dourado de Simon Sinek.

O Canvas do Círculo Dourado de Simon Sinek

Depois de preenchido, é assim que ele fica!

Antes de encerrarmos por aqui, não poderia deixar de comentar do prazo de validade de cada um desses termos. Sim! É isso mesmo que você leu!

‘Por que, Como, e o Que’: cada um tem um tempo de duração que deve ser considerado, caso contrário podemos tornar nosso Círculo Dourado obsoleto e, dessa forma, parar de tocar o sentimento e a razão das pessoas que queremos comunicar.

O prazo de validade do Círculo Dourado

	Prazo médio de validade	Quando deve ser trocado
PORQUE	Eterno	O ideal é que nunca seja trocado, pois representa sua verdadeira crença, mas caso passe a acreditar em algo diferente, mude imediatamente, ou mude de empresa. Um grande propósito é naturalmente utópico.
COMO	3 anos	Deve ser trocado sempre que uma nova técnica mais moderna e eficiente estiver disponível. Geralmente a cada revolução tecnológica, o processo deve ser reinventado.
O QUE	1 ano	Deve ser trocado sempre que o seu produto ou serviço começar a dar sinais de obsolescência. Ou quando perceber que o preço está muito disputado pela concorrência,

Resumindo tudo o que falamos por aqui hoje, entendemos que as pessoas se comunicam umas com as outras por elementos lógicos e por elementos emocionais.

Entretanto, os elementos lógicos, mesmo sendo mais fáceis de entender, podem não ser convincentes para nos permitir tomarmos decisões, afinal, como disse Simon Sinek: “As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz!”.

Por esse motivo, inverter a comunicação convencional que mantemos com as pessoas pode ser uma técnica eficiente de persuasão, pois essa técnica é baseada em crenças e propósitos.

Na prática, devemos seguir a seguinte sequência de comunicação:

1º – POR QUE fazemos o que fazemos?

2º – COMO fazemos o que fazemos?

3º – O QUE fazemos, de fato?

E, para tornar essa técnica mais fácil de ser aplicada, você descobriu que existe o Canvas do Círculo Dourado que nos ajuda a organizarmos a criar a comunicação convincente, baseada em propósito, processo e resultado.

Agora é com você!

Exercite a comunicação de dentro para fora a partir de agora e avalie os resultados.

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